作物解决方案高层论坛解说.pptVIP

大农户 新思维 方法论 美立方智业机构 沈祥丰2014.03.29.昆山 未来种植者的构成 散户 ——自给自足型 ——感性购买者 ——变化趋势：逐步下降 大农户（专业大户/职业农民、家庭农场、农业合作社、 农业工厂、社区农业） ——社会供给型 ——理性购买者 ——变化趋势：稳步上升 大农户语境下的种植业变化趋势 ——区域化布局 ——规模化种植 ——集约化经营 ——标准化生产 大农户时代究竟离我们有多远？ 未雨绸缪，直面大农户时代 ——趋势孕育机会 ——机会占有率决定市场占有率 ——能力成就机会 ——能力需要付出时间成本。行动越早，时间成本越低。 大农户时代的新思维 原点思维 原点思维，即出发点思维。在作物科学与种植者人 性的交汇处，发掘种植者“想要但没有表达出来”的需求 (从功能性需求到最本质的诉求） 出发点错了，满盘皆输。偏离原点，再好的的策划 都是旁门左道；偏离原点，再大的买卖都是“一锤子买卖” 尊重作物科学，秉持种植者立场是农资企业能够活下来、活得更久的前置条件 方案思维 需求为王——基于需求的方案 谁的方案——基于产业链/价值链相关利益者（圈子）的方案 积累资源与能力，不断升级作物解决方案 服务思维 农资流通与应用现状：专业化产品、非专业买卖、非专业使用 行业的基本属性决定力服务的不可或缺 服务不是因为竞争的无奈，而是产品或方案构成的一部分 服务是种植者价值实现的唯一路径 服务的核心竞争力在于超越”预期“ 商业模式与管理模式创新思维 商业模式——解决企业成长的方法与路径问题 管理模式——解决企业成长的效率与能力问题 * 第 一 届 作物解决方案高层研讨会 专 题 报 告 中欧EMBA 中国注册策划师 国际注册管理咨询师(CMC) 美立方智业机构首席专家 中国农资行业全面进入商业焦虑时代 战略失位——不知道到底该往哪儿去 营销失灵——传统手段已经不再有效 产品失宠——渠道与种植者找不到兴奋点 企业失速——不进反退成为残酷现实 对未来的不确定，是中国农资企业群体性焦虑最直接的诱因。 在这个群体性焦虑时代，只有将不确定变成一种确定，进退有据， 才不至于举步维艰。 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但有相当数量的企业活不到 后天，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。 一场新的革命到来的时候，昨天做得越好的人今天越倒霉（我们应该 关注新的革命什么时候到来，以什么样的方式到来） 是谁打败了柯达、诺基亚？——趋势 谁是彩电行业的终结者——乐视网or小米？！ 谁是真的英雄？ 英雄=远见+定力 截止2013年底—— 土地流转面积占耕地总面积的26% 耕种面积超50亩以上的大农户数量达287万个 平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万个 农业合作社已经发展到了98万家，涉及农户7400万户， 占中国总农户约四分之一左右 大农户 角色 B E C D A 种植者 受众/体验者 决策者 传播者 购买者 大农户是一个不可逆转、渐行渐近的动态化趋势 基于中国的国情，小农户与大农户并存的格局将长期存在 不知道发生了什么（大部分企业的状态） 看着事情发生（有心无力） 使事情发生（浙江台农/陕西农心） 面对变化的环境，企业呈现的三种状态 看不见 看不起 看不懂 跟不上 立足本原 洞察环境 审视过去 思辨未来 站在未来规划现在，让今天的行动更具明天的意义！ 原点思维 方案思维 服务思维 互联网思维 商业模式与管理模式创新思维 原点思维，并非颠覆式创新，而是最具本质意义的回归！ 从“走近”到“走进” 成为为种植者服务的种植者 农资企业应该完全代表种植者的利益 农资营销人要成为