营销师营销基础知识-第3章资料.ppt

谈判原则 客观真诚原则 平等互惠原则 求同存异原则 公平竞争原则 讲究效益原则 第三章 商务谈判基础知识 一、商务谈判的心理特点——Y； 二、掌握心理谈判的意义——Z； 三、谈判中的需要心理——Y； 四、谈判中的谋略心理——Y； 五、谈判中的成功心理——Y； 六、谈判中的群体心理——Y。 2、商务谈判心理 商务谈判心理的特点 内隐性 相对稳定性 个体差异性 商务谈判人员的成功心理素质 自信心 耐 心 诚 意 生理需求 (食物，水，房子) 1 安全需要 (安全, 保护) 2 社会需要 (归属感, 爱) 3 尊重需要 (自我尊重,赏识) 4 自我实现需要 (自我发展和自我实现） 5 马斯洛，美国著名的社会心理学家。他的理论反映了人类行为和心理活动的共同规律 热情招待 策略施压 资料安全、信息保密 交易安全 情感交流、被关心 不丢面子 谈判小组取得的成绩 个人谈判技能的发挥和效果 商务谈判中的需要心理 通过调查了解对方的需要 美国著名谈判专家荷伯·科恩曾经代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿，矿主 开价2600万美元，而科恩还价1500万美元，显然，两方报价差别很大，必须给予调和，才能达成协议。但矿主态度十分强硬，拒不让价。最后科恩开价上升到2150万美元时，矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪，按理说，这个开价比较客观合理，那么，为什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢？ 为了找出原因，他邀请矿主共进晚餐， 矿主几句话道出了不让价的原委，原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。这一下，科恩明白了，矿主除了想卖矿山之外，还有其他需要，这才是问题的本质。而他完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿上得 到多少附加利益，协商的结果，终于达成了一个双方都满意的协议，买方没有超出预算，而卖方得到了比他兄弟好得多的出卖条件。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。  谈判中的谋略心理 合意性 合理性 商务谈判中的谋略心理 顺从对方的需要 使对方服从自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 不顾对方的需要 不顾对方和自己的需要 谈判中的群体心理 1、谈判群体的特点： 2、影响谈判群体心理的效能大小的因素： 3、谈判群体效能优化。 1、谈判群体的特点： （1）群体成员数量超过2人； （2）属于正式组织； （3）成员之间的互动性. 谈判中的群体心理 2、影响谈判群体心理的效能大小的因素： 影响谈判群体心理的效能大小的因素： 谈判群体成员的素质、 谈判群体的结构、 谈判群体的规范与压力、 谈判群体的决策方式、 谈判群体内的人际关系。 谈判中的群体心理 3、谈判群体效能优化。 谈判群体效能优化： 保证群体成员的素质、 优化谈判群体的结构、 适当减轻群体压力、 根据不同的情况选择适当决策程序、 改善群体内的人际关系。 谈判中的群体心理 第三章 商务谈判基础知识 一、思维的分类——Z； 二、谈判中的思维艺术——Y； 三、逻辑在商务谈判中的作用——Y； 四、谈判中的逻辑准备——Y； 五、谈判中的逻辑思维——Y。 3、商务谈判思维 热身练习——哪个不一样 如果你选择B，恭喜你，你答对了，因为图形B是唯一全部由直线构成的图形。有些读者可能选择图形C，你也答对了！因为图形C是唯一不对称的，因此C是正确答案。图形A也是一株因为图形A每一点都是连续的，因此A是正确答案。至于图形D呢?它是唯一由直线和圆弧组成的，所以D也是正确的。图形E呢?它是唯一的非几何图形，因此也是正确答案。换句话说，由于观点不同，它们都是正确的答案。 思维的分类 发散性思维与收敛性思维 单一化思维和多样化思维 纵向思维和横向思维 静态思维与动态思维 反馈思维和超前思维 正向思维和逆向思维 谈判中的思维艺术 重视理解和把握概念 重视思维方法的灵活运用 1、比较法、抽象和概括 2、归纳法和演绎法 3、分析法和综合法 重视思维的艺术法 (发散、多样、动态、超前) 思维的游戏 好玩的逆向思维游戏 - 心理游戏 - 壹心理 /oxygen/19/ 合同条款的谈判 规定了当事人可以依法享有的权利，也规定了当事人应当履行的义务和责任 必须以书面形式确定下来 合同条文、合同文字、定稿工作、严格审查 货物买卖的谈判 买卖双方就买卖商品本身的买卖内容，比如数量、重量、质量、货物运输方式、时间、价格条件、支付方法以及交易过程中谈判各方的权利、义务和责任等问题的谈判。 例：商品重量 的计算方法 A.毛重 商品本身重量与包装物重量之和 B.净重 商品本身重量 C.理论重量 对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量 技术买卖的谈判 技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用