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生产观念 性质：早期的内部导向观念（ 20世纪20年代） 背景：供不应求使推销成为没有必要； 思路：生产什么销售什么； 重点：提高劳动生产率、扩大生产规模、降低生产成本，降低产品价格来吸引顾客，同时获取自己的市场地位 。 案例：T型车与福特 福特T型车是福特汽车公司于1908年至1927年推出的一款汽车。美国福特公司采用流水线生产方式大量生产了T型车，每辆车价为 850美元，面世后大受欢迎。第二年T型车的产销量比上年翻了一番，超过12万辆。到1916年T型车产量达到152万辆。 1915年至1925年间，为了提高生产速率，福特公司只使用价格低廉干燥迅速的日本黑涂料。清爽一色的黑色汽车畅销无阻，不必讲究市场要求特点和推销方法。第一次世界大战结束时，福特公司已控制了北美及至世界各地的汽车市场，全球的汽车有一半是福特车。 亨利·福特这种极端做法，使竞争对手逐渐蚕食其市场份额，从1923年的57％迅速下降到1925年的25。 T型车不断丢失市场份额，最终其销量在1927年为雪佛兰公司所超越。福特汽车公司不得不在1927年5月26日将T型车停产，全面投向A型车的生产。 产品观念 消费者：最喜欢高质量、多功能、有特色的产品； 背景：生产阶段末期，供不应求的状态得到了缓和 企业：高质量、新产品。 时间： 20世纪30年代 推销观念 消费者：惰性 背景：卖方市场 买方市场 企业：通过大量的促销活动，积极推销自己的产品 时间：20世纪40～50年代 市场营销观念 时间：20世纪50年代 背景与条件：买方市场 核心思想：消费者主权论，发现需求并满足需求 营销顺序：市场-企业-产品-市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销、盈利性 社会营销观念 时间：20世纪70年代 背景：出现了许多社会问题 能源短缺、通货膨胀、失业增加，环境污染严重等 考虑：生态环境、社会责任、共同利益、长远利益 问题：通过以下四种公司的描述，请回答它们分别属于何种观念： 公司A “我们相信我们的产品是市场上最具有创新性的，品质是一流的并且我们在商业中培养了最棒的产品设计小组。” 公司B “我们销售人员理解如何使顾客全部接受我们的产品，大多数顾客看到我们的产品时，都会有想要购买的欲望；仅仅需要一点点动力他们就可以作出购买决定。” 公司C “顾客常常是变化莫测的。因为顾客常会在最后几分种改变主意，所以我们不得不随之而改变标准，这就影响了生产进度表以及我们的产品递送部门，并且还要重新计算成本。尽管如此我们大家都在齐心协力地努力着。” 公司D “只要它是黑色的顾客就有需求。” ?课堂研讨2 ?课堂研讨 3 从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？您怎样思考汽车业未来的发展？ 能力项目一：汽车营销岗位需求分析 汽车发展概况 汽车营销岗位职责与岗位要求分析 汽车市场与汽车营销 市场与市场营销 汽车营销课程特点 汽车营销理论 能力训练项目 优秀的汽车销售顾问 管理人员 合格的汽车销售顾问 以汽车销售顾问的岗位分析为主线，提炼出典型工作任务，实现学习过程与工作过程的一致性 以项目为导向，将有关理论知识整 合到能力培养过程中，知识内容的编排服务于能力培养 汽车营销理论 合格的汽车销售顾问？ 仅仅具备基本的汽车销售技能还不足以成为一名优秀的汽车销售顾问！ 优秀的汽车销售顾问？ 只有具备现代营销观念的销售顾问才可能成为优秀的汽车销售顾问！ 以项目为导向，将有关汽车营销理论知识整合到能力培养过程中，知识内容的选取及编排服务于能力培养 能力训练项目设计1-3 以汽车营销岗位需求分析为基础，将从事汽车销售有关工作 提炼为以下训练项目： 汽车营销岗位 需求分析 认识汽车销售顾问岗位的任职要求； 理解顾客满意战略及运用； 了解汽车营销对汽车产业发展的重要性，对汽车营销岗位的前景充满信心； 会分析汽车产业对汽车营销人才的需求 汽车销售 流程分析 会制定汽车市场营销工作计划 掌握制定汽车市场营销策划方案的方法 潜在客户开发 对影响汽车营销的环境因素的分析、市场细分，进行目标市场定位，选择目标顾客集中的地段或位置进行宣传； 能通过市场细分对汽车产品进行准确的市场定位； 能与陌生顾客进行有效沟通。 1 2 3 能力训练项目设计4-6 以汽车营销岗位需求分析为基础，将从事汽车销售有关工作 提炼为九个训练项目： 顾客购车 因素调查 设计顾客购车的影响因素调查问卷； 进行问卷的发放、据的收集、整理与分析 撰写调查报