销售管理中心区域市场工作规范程序讲述.pptVIP

销售管理中心区域市场工作规范 区域经理 主要职能如下： ● 分解落实本地区销售目标，货款回笼计划； ● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ● 选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司总部整 体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及 资信管理； ● 公平制定和下达区域内业务代表的目标； ● 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ● 负责区域业务人员的培训及考核； ● 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作 汇报； 选择并管理区域内的经销商； 定期、不定期地开展市场调查； 与重要客户密切联系； 向销售管理中心提供区域管理、发展的建议及区域市 场信息； 负责本地区定货、出货、换货退货信息的收集或处理； 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务经理（业务代表的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； 处理（或协助经销商处理）呆滞货物、报损等事宜； 区域经理“六”大理念分解 ① 管理渠道 动作分解：定期联系，规律拜访! 公司总部和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率，和更小的资金压力、库存压力和——他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而公司总部要的是健康的市场秩序，要经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。 初衷相易，难免有不同的想法——所以需要区域经理来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力量，投入到有利于公司总部发展的方面上，实现公司总部的利润目标和长远规划 ②扮演好供应商的角色 动作分解：及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；及时调换破损品；尽量帮经销商减少“淘汰品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；因产品质量问题导致的经销商抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。 3 树立专业形象以赢得真正的客情与尊重 ● 帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。 如进销存表（记录上期存货、本期进货、本期存货的报表）的建立可以让经销商知道他某一周期实际的销货数量（实销=上存+本进-本存）和利润。安全库存数(出样产品两套或以上)常销产品（安全库存=上期实际销量×1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去销售机会。先进先出的库存管理，可以让经销商减少损失。 ● 陈列效果的促进 有些产品冲动性购买比例很高，良好的宣传品布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，公司总部往往以此作为增加销量的法宝，而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。有时就算他心里已经明白，他也懒得去做，尤其是长期坚持去做。所以，每次拜访都去帮他整理店面陈设，让事实说话并影响经销商。 ● 网络维护 运营中心下面往往有一个不小的客户网，这是他生存的根本。和经销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激；帮他建立下线客户档案，注明客户的店名、地址、电话，并画成地图，根据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有哪几家店是他的“铁杆客户”，还有哪些店仍不曾交易；告诉他怎样操作（如订货、送货、破损调换、送小礼品沟通）才可以提高下线的忠诚度，才可以开发新客户扩大网络。这样做可以赢得经销商的信任和佩服。 理念宣导 一些理念，如：覆盖率、 新品上样 店内外广告及店内陈列对销售的促进作用，库存管理对经营的改善作用，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使经销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，等会给经销商带来显著的效益。 ④ 树立经销商的信心和对公司总部的归属感 经销商如果不能认同公司总部的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能对本产品及品牌投入较大的关注。 动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户，在签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。 ⑤ 做一个有企划头脑的区域经理 ● 对经销商的了解： 包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，等关键指标。 ● 当地资料的了解： 包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围区县的规模等等。 ● 当地特色的了解： 消费者特点： 媒体特点： 渠道特点： ● 竞争品的了解 竞争品描