- 1、本文档共204页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
3-客户类型 3-客户类型 3-客户类型 3-客户类型 3-客户类型 销售从尊称客户开始! 一般服务业如餐饮娱乐场所对客人的称谓会拔高两三级,客人感觉好。 * * * 汽车销售以人为中心,不是以车为中心,意义是〝汽车销售以顾客需求为中心〞,未掌握需求就无法投其所好、创造产品价值、形成竞品比较优势。现代销售最大特色是〝先分析需求→依信息收集总结→介绍产品和服务〞,这种以需求为中心的销售理念是顾问式销售的特色。 需求可以分为显性需求、隐性需求和动态需求。冰山理论告诉我们:〝销售人员要善于发现冰山下的隐藏的感性购买动机〞,销售人员不仅要善于察觉顾客的初级购买动机,更要努力去探查顾客的次级购买动机。 * 客户来店的方式 ? 目前使用的车辆车况可推估置换时间。 ? 目前使用的车辆品牌可推估购买车型价位。 客户进店后的行动路线 ? 客户直接走向已选定车型,对于需求较明确。 ? 同时参观店内多款车型者,需求较不明确,需要提问。 ? 客户的同行者 ? 客户在假日看车全家同行,全家出游乘坐空间需求较明确。 ? 看车时有伴或参谋同行,显示客户需要更多、更可靠的信息。 客户携带物品 ? 客户手提新购物品看车,临时起意看车可能性较大。 ? 客户携带其它品牌汽车目录或纸袋,显示购车意向明确 客户的穿着、品位 ? 穿着印有休闲图案、4x4越野标章者为SUV爱好者。 ? 穿着讲究者相对较重视细节,销售顾问要重视接待礼仪。 ? 客户不凡的穿着、名牌手表都彰显其需要特别被尊重。 客户的赏车行动 ? 从客户第一次进店的赏车时间可判断客户以前是否看过该车。 ? 客户测试操作第二排或第三排座椅显示其购买意愿相对较高。 ? 客户进入驾驶座手握方向盘、排挡杆可判断客户对操控性的梦想。 ? 客户开关车门、观察车底、保险杠强度透露重视坚固、安全性。 ? * * 客户到我们店来,有哪些期望?期望值和满意度有很大的关系 期望:尊重、快速、品质…… ①服务低于客户期望→客户不满意 ②服务与客户期望相当→客户满意 ③服务超出客户期望→客户感动 ④服务长期超出客户期望→客户忠诚 * 1、广汽长丰品牌价值 “60年的历史、军工品质、SUV制造专家” 是广汽长丰的品牌价值。 长丰集团始建于1950年,前身为中国人民解放军第七三一九工厂,主要供应解放军车辆,长期保有最高的军工质量,核心子公司湖南长丰汽车制造股份有限公司,是全国最大的轻型越野汽车生产厂家,生产的长丰猎豹车系在国内有极高知名度,是实至名归的SUV制造专家。2009年与广州汽车集团合作后更增加广汽长丰品牌知名度和价值。 ? 2、三菱血源 广汽长丰的主要产品帕杰罗、黑金钢、奇兵、飞腾的整车设计理念和机械结构皆来自三菱汽车,CS6、CS7产品也分别在既有的三菱车系基础上提升, 广汽长丰车系技术血源来自三菱已深入消费者心中。 ? 3、SUV特征 SUV 是Sports Utility Vehicles 的缩写,意思是“运动型多功能车”。 SUV名称最早在1984年出现于美国,血脉可追溯到二战美军吉普。SUV以4轮驱动,离地间隙较大,有轿车的舒适性也有越野车的越野性;带有MPV椅多组合功能,既可载人又可载货,行驶范围广。近几年,SUV向舒适化发展具有豪华轿车的功能,应市场需求也简化为2轮驱动的SUV或定位跨界车、休闲车。 * * 体验营销的身边案例:美食试吃大大提高购买。 梦想营销:快乐幸福的情境式的销售 * 广汽长丰未来的发展战略 坚持国际化、专业化、精品化的路线,进一步巩固SUV细分市场的优势,进入并稳定行业前三名地位,同时积极向乘用车细分市场拓展,成为具有鲜明特色的综合性汽车制造商,在行业与消费者中间建立“SUV制造专家”、“汽车湘军领军者”的企业品牌认知。 在发展模式上,坚持自主研发与国际合作两条腿走路,形成具有广汽长丰特色的体系竞争力。同时,积极在安全、环保、社会公益等领域开展活动,树立负责任、敢担当的企业公民形象,努力成为社会期待存在的企业。 ? 践行“321”,从我做起 “三个转型、两个提升,打造一流品牌”是广汽长丰的长期战略,更是销售公司的营销思想指南。 销售公司每一名员工要对照“321”经营思想的要求,寻找自身不足,并结合自身工作岗位,认真探寻落实与贯彻之道。不仅思想认识上与“321”经营思想高度统一,更要以开拓创新的精神成为“321”经营思想的践行者。 一切工作的出发点,都要看是否有利于“321”经营思想;衡量一切工作的成效,都要看是否促进了“321”经营思想的贯彻与落实。 * 正面心理暗示的人,会激发自我更大的潜能,比一般人更容易成功。 从市场需求空间来说,人们的生产、生活越来越离不开汽车。我们国家与经济发达国家相比, 市场需求空间很大。汽车销售已经成为大家公认
您可能关注的文档
- 消费者心理及购买行为程序讲述.ppt
- 消化道出血护理查房程序讲述.ppt
- 消化道炎症及肿瘤程序讲述.ppt
- 消化道肿瘤诊治现状程序讲述.ppt
- 消化疾病观察新视野程序讲述.ppt
- 消化系统急症程序讲述.ppt
- 消化系统疾病病例程序讲述.ppt
- 消化系统疾病常用药物程序讲述.ppt
- 消化系统疾病患儿的护理程序讲述.ppt
- 消灭法西斯_自由属于人民程序讲述.ppt
- 数据仓库:Redshift:Redshift与BI工具集成.docx
- 数据仓库:Redshift:数据仓库原理与设计.docx
- 数据仓库:Snowflake:数据仓库成本控制与Snowflake定价策略.docx
- 大数据基础:大数据概述:大数据处理框架MapReduce.docx
- 实时计算:GoogleDataflow服务架构解析.docx
- 分布式存储系统:HDFS与MapReduce集成教程.docx
- 实时计算:Azure Stream Analytics:数据流窗口与聚合操作.docx
- 实时计算:Kafka Streams:Kafka Streams架构与原理.docx
- 实时计算:Kafka Streams:Kafka Streams连接器开发与使用.docx
- 数据仓库:BigQuery:BigQuery数据分区与索引优化.docx
文档评论(0)