销售培训教育计划程序讲述.ppt

怎样提升消耗和服务？ 美容院软实力提升规程 一、经营环境改善 二、经营气氛 三、经营项目整合 四、经营技术改进 五、经营人员素质提升 六、服务水平提升 七、销售文化铺垫 八、养生文化推广 整店消耗提升规程 一、单店进店多项消费操作10原则 1.项目推广是注重相关项目的搭配。 2.做好顾客档案封面‘现有项目消费情况记录’填写。 3.在护理前和护理中不断发现顾客需求，顺势推出相关项目。 4.操作手工费和好卡提成允许累计。 5.用消费积分刺激顾客多做项目。 6.晨会中剖析顾客的可增加项目。 7.单次A类顾客服务体验的配套服务。 8.必要是增加美容师进行服务。 9.护理操作时间控制在3小时以内。 10.设定好多项护理流程，让顾客满意。 二、护理升级6原则 1.顾客自愿原则。(店员只负责引导和渗透，切忌强行推广) 2.同一项目护理多级别原则。（普护、精护、特护等） 3.遗留项目护理次数的消耗和现有羡慕的消费提升原则。 4.护理升级与消费积分挂钩。 5.护理、技术、服务、时间同步升级原则。 6.服务提成原则。 三、服务升级 （界定、配套服务思路） 1、有影响力 2、护理频率 3、贡献度 4、消费升级 5、消费水平 6、护理年限 7、院长关系顾客 8、回头客 9、提出建议并采纳 消耗型销售操作 一、销售现状分析 1、美容院员工现状分析 利益分配不合理 技术不统一 话术不统一 顾客消费能力把握不到位 专业知识不到位 2、美容院顾客现状分析 消耗不及时 崇尚世界品牌 网销跟进 服务要求越来越高 效果追求日益挑剔 3、美容院项目现状分析 项目操作手段单一 护士核心竞争力和项目文化创建 项目定价偏离了顾客消费水平 项目操作技术无差异化 二、消耗型销售模式 1、找零销售模式 2、消费升级模式 消费升级首次金额不宜跨度太大，从低门槛到高门槛的销售策略，是 当今美容院消耗型销售的主要途径。 3、特色项目的成交模式 4、服务再次成交模式 5、多项融合成交模式 四、消费升级 1、顾客已购套盒升级 单品渗透法 套盒渗透法 2、顾客疗程消费升级 技术提升渗透法 综合疗程渗透法 3、顾客充值卡消费升级 充值卡折扣法 积分礼品、服务兑换法 4、顾客年卡消费升级 5、顾客单品消费升级 三、消耗型销售路径分析 （一）顾客销售分类及分析 1、顾客销售分类(A类—A客) 2、通过顾客档案实现销售精细化操作 A、B、C客销售项目后产品确定途经 （二）美容院传统收现模式 1、传统的 单品销售、充值卡、疗程卡、体验卡、优惠卡、月卡、半年卡、年卡 2、现时的（收现+消耗） 多项融合销售 转卡护理升级 单品渗透护理升级 项目渗透护理升级 技术渗透护理升 人员扩编护理升级 单项体验消费升级 同项续卡升级 关联项目续卡升级 单品多元化成交 大项消耗一次成交 即时需求推销 年度消费一卡通 找零销售 年度项目差异化续卡 遗留项目低价充抵续卡 （三）顾客经营管理分类及分析 1、顾客经营管理分类 2、通过顾客档案实现销售精细化操作 （1）从顾客档案确定利润顾客的依据 （2）从顾客档案确定费用顾客的依据 （3）从顾客档案确定人气顾客的依据 （4）从顾客档案确定新客人气顾客的依据 四、顾客服务比较分析 （一）传统顾客服务分析 （二）现时顾客服务分析 五、消耗型销售路线分析 （一）传统顾客消耗方式 （二）现时顾客消耗方式 六、销售思路比较分析 （一）传统销售思路 （二）现时销售思路 1、利润顾客 一次性成交法 2、