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销售培训课程 2002年5月 培训要点 中国入世后跨国公司给了我们什么启示 行销4P到4C的变化 销售的五大推力 六大占有率 促销计划系统 中国入世后跨国公司给了我们什么启示 促进发展 ，带动改革 加剧竞争，加快成长 来自跨国公司的启示 -----坚持长期战略，建立品牌影响力，不搞短期行为 -----实施本土化原则，建立水乳交融的本地亲和关系 -----以科学的市场研究和营销方法，真正落实“消费者导向” -----创造让人力资源得意发挥的机制和企业文化 -----超越竞争，建立独有的竞争优势，注重竞争与合作的平衡 促进发展 ，带动改革 以改革促发展 -----自1993年以来，中国连续8年成为吸引外资最多的发展中国家。 -----1999年在华外商投资企业增加值增幅高于全国平均水平，占全国工业增加值的比重20.6%;纳税增长33.7%,纳税额占全国工商税收的16%;进出口额大1745亿美元,占全国进出口总额的48.38%; -----截至2000年底,在外商投资企业就业的人数约为2100万人,占全国城镇劳动力总数近10%. 促进发展 ，带动改革 以“可口可乐”为例 首先:为中国提供了大量的就业机会。1998年可口可乐系统直接雇佣了1.4万员工; 其次:对中国的经济总产值也产生了积极的作用。可口可乐公司直接注入资金80亿，间接创造了220亿元人民币的增加值； 再次：对中国的税收也做出了贡献。1998年可口可乐直接和间接提供了6亿元人民币的利税。 加剧竞争，加快成长 印有“中国制造”（MADE IN CHINA）的产品风靡国际市场。 ----中国企业并没有在跨国公司面前销声匿迹，相反，一大批中国企业逐步成长壮大起来，甚至走出国门。 “念鱼效应”----念鱼与金枪鱼的故事 来自跨国公司的启示 坚持长期战略，建立品牌影响力，不搞短期行为 ----全心致力于自己的专业行业，策略上注重长远 可口可乐进入中国时，亏钱为零售商投入车辆、冰箱、遮阳伞想尽办法铺市，提升铺市率和品牌知名度； 统一企业进入大陆市场时，计划连续亏本3-5年，来抢占方便面的30%的市场 来自跨国公司的启示 实施本土化原则，建立水乳交融的本地亲和关系 -----与中国政府尤其是高层政府公关是跨国公司极为重视的战略； -----建立本土化的品牌和产品，如宝洁公司的系列产品，尤其是小包装，是本土化的代表。 -----管理本土化。主要是管理干部的本土化 来自跨国公司的启示 以科学的市场研究和营销方法，真正落实“消费者导向” ----跨国公司大都有多年成功的市场运作经验，但面对中国市场，他们并没有“主观主义”、“经验主义”地贸然进入。如宝洁公司进入中国市场前，动用了大量的人力物力财力，去了解中国消费者的消费习惯。顶新集团的“通路精耕” 来自跨国公司的启示 创造让人力资源得意发挥的机制和企业文化 ----金融资本已经不在希却缺，现在最感困乏的是人力资本---才能、知识和创造力。这是最新的稀有资源。跨国公司大大领先于本土企业。 ----跨国公司在所有的大学都设有以跨国公司命名的奖学金，在学生进入学校就开始争夺，将来工作购，表面上是本土，但“芯”已经不是了 ----在外企，有工会意见箱，同时之间直呼齐名，甚至和总裁吵架等 来自跨国公司的启示 超越竞争，建立独有的竞争优势，注重竞争与合作的平衡 ----微软公司以制定行业标准的办法君临天下，占据了无竞争领域 ----IBM公司最早倡导“电子商务”感念，不遗余力地宣传，几年后大获丰收。 来自跨国公司的启示 超越竞争，建立独有的竞争优势，注重竞争与合作的平衡 ----微软公司以制定行业标准的办法君临天下，占据了无竞争领域 ----IBM公司最早倡导“电子商务”感念，不遗余力地宣传，几年后大获丰收。 内容 4P 4C 产品 顾客 PRODUCT CONSUMER 价格 成本 PRICE COST 通路 方便 PLACE CONVENIENCE 促销