销售员培训程序讲述.ppt

* * 知道得越详细，您的底气也越足。 * 辖区规划。 * * * * 销售人员在销售实务中必须面对现实，摒弃理想主义。 * 要实事求是的判断，这是对客户进行分类的基础，更是您时间管理的基础。 * 判断力来自于平时仔细观察、认真聆听的积累； 帐款管理始于成交前的客情调查。 * 发掘潜在客户是销售人员考验自己“嗅觉”的时候到了。 * 五花八门的方法多得是，就看您是否用心寻觅了。 * 把客户管理起来，您会发现生意不是您想象中的如此难做。 * 说到底，打陌生电话没有什么技巧可言，最重要的是要持之以恒，多练习就会日趋熟练。 * 写下您的电话稿，这并不是件可笑的事情，电视台的主持人在人物采访节目中都手持话稿卡片，我们何不学着做呢？ 潜在客户的判断： 1、准确判断客户购买欲望： 对产品的关心程度、对购买的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象； 2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。 如何发现客户？ 寻找潜在客户途径？ 去五金街和五金集散地---扫街 连锁介绍法（客户，经理或者前任） 竞争对手资源中找寻（企业期刊，培训资料，网站） 当地的黄页，网站 工具行业展会，期刊 透过自己的人际关系 客户管理（一）： 虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。 依 可 能 成 交 的 时 间 分 类 按照“放弃与否”加以分类： 1、应继续访问的； 2、拟暂隔一段时间再去访问的； 3、放弃的。 把“打算继续访问的客户，按拟定的拜访频率” 加以分类： 例如可分为：10天、20天、40天及60天以内拜访一次。 客户管理（二）： 依 客 户 的 重 要 性 分 类 所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，当然应该对大客户就必须多花一些时间。 我们遵循的客户”二八原则” 销售漏斗的客户流程 潜在客户 1.已经找到的客户 2.已经接触的客户 3.已经筛选的客户 4.已经开发的客户 5.已经签约的客户 100 70 50 30 5 拜访客户的方法 直接拜访 电话拜访 邮件信函拜访 直接拜访重点 如何获得客户良好的第一印象的方法 巧妙运用销售语言 善于倾听 眼神目光的交流 经常微笑 真诚的赞美 给对方以自重感 有素质的敲门 必须守时守约 销售说服 切入谈判主题的二种基本思路 用产品开路 点名买主的利益 销售说服的两种高效方法 特性及利益说服法 产品展示法 成功缔结时注意事项 防止第三者的介入 抓住成交的时机 判断成交的迹象 成交之后的注意事项 不要过于兴奋 不要太过于高傲 不要态度冷漠 成交之后的工作 售后服务 分析小结 做好重访客户的准备 分销商要求 1.当地五金市场有一定的知名度 2.认同力易得经营理念,愿于同公司一起发展 3.有一支销售对伍 5.有能力批发和发展下家 4.没有经营和力易得有冲突的品牌 5.公司有一定的资金实力 6.有很好的展示产品的场地 分销商的管理要求 建立起彼此信任程度 你无法消除磨擦---你需要管理他 你的伙伴不是你的仇人,也不是客户 双方需共同开发市场,增加双方的业务量 尽可能分享信息资源,共同寻找答案 与分销商成功的要素 共同目标 平等互动 双向沟通 尊重彼此的长处 开诚布公,互信互赖 第三部分:电话交流(销售)技巧 电话交流(销售)技巧 电话交流(销售)的意义及特点： 互动性强（一对一的交流媒体） 及时性强 融通性强（可及时变通） 经济性（一次直接拜访的成本是电话的20倍） 生产性（大批量过滤） 电话交流技巧注意事项 每天预留一个小时的时间来拜访新老客户 电话内容务必简要 在打电话之前，准备好客户清单 打电话目的明确 开始之时就应预知结果如何，切莫在电话中作商品介绍 别轻言放弃 要保持最优美的声音,速度,音调,音量 电话交谈时配合肢体动作 打电话的时候开头问候语要有精神 接听电话时间久了,要向来电者致歉 听到来电铃声,口中正在嚼东西或与别人在嘻闹争执,一定要等情绪稳定下来,再接电话 接到投诉电话,千万不要与对方争吵 电话交流技巧 打电话前的准备： 电话手稿 即时贴 客户资料 客户名片 铅笔 计算器 镜子 备忘录 电话交流技巧 电话开场白的结构： 引起客户的注意 介绍你自己 讲明你打电话的原因 向对方提问 请求得到约见的机会 第四节:训练和磨练 每个人用5分钟的时间介绍自己和公司情况? 针对客户的提问如何来回答? 利用5分钟的时间向客户介绍公司及自己 我司是一个什么样的公司? 我司提供的什么服务? 我司的优势及主要客户? 我的自我