新人培育体系推动程序讲述.ppt

新人培育体系项目 雏 鹰 展 翅 ——新人培育体系报告 新华人寿保险股份有限公司 培训部 2006-2 第 * 页 * 新人培育体系是基础管理的重要组成部分。分公司要高度重视，一把手担任推广组长，亲自主抓；每家分公司必须制定本省的推广方案 ，点面结合，全面落实新人培育体系。 ——林克屏 (2006年项目汇报工作会议上的讲话) 目 录 现状分析 体系介绍 项目推动 职责分工 2005年部分战略机构人员新增、脱落状况 现状分析 业务员层面： 1、活动率42％ 2、人均件数 0.7件 3、人均保费1435元 4、人均收入 430元 主管层面： 1、年资浅，2 年以内年资主管占比高达73%，2 年以上主管仅 占27%，3年以上不足10% 2、个人业务技能、辅导训练技能不足 主管沉淀时间不足，辅导技能不到位，而公司后续的训练不足，导致业务员 销售技能低，收入低，进而留存低。 现状分析 2005年业务人员KPI 12.3% 17.7% 16.5% 12.2% 8% 7.5% 各司龄段业务员脱落量占比图 数据来源 某分公司 05年脱落 人力分布 调查:对全 省5139位 脱落人员 按其脱落 时司龄进 行占比分 析 司龄(月) 占比% 由图中看出: 脱落主要集中在2—7个月司龄阶段,共占全年脱落人力的74.2%; 其中, 2-5个月司龄业务员脱落占比 58.7% , 3-4个月司龄业务员脱落占比最高占34.2%。 1.5% 3.2% 现状分析 留存率关键因素分析 收入低 产能低 增员选择流程不规范，增员素质无法保证 新人后续的辅导、追踪力度不够 新人基础训练不到位，缺乏标准与规范 留存低 现状分析 新人留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏，如何使组织发展更加有效，解决新人留存低已经成为迫在眉睫，急需解决的问题。 培训部经过长期调研和数据分析，结合2005年的新人培育体系的运作经验，围绕持续有效组织发展的营销主题以提高有效人力规模为目的，进一步完善了新人培育体系的内容，力求解决新人留存问题 。 2006年全系统将全面启动新人培育体系推广，通过重点机构试点，树立典范，形成辐射，全力推动新人培育体系的落实，提高营销队伍留存，有效支持营销业务的发展。 现状分析结论 目 录 现状分析 内容介绍 项目推动 职责分工 新人培育体系定义： 　　通过建立一套针对新入司业务人员的规范化、标准化运作流程，以新人转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。 训练 体系 培养 三支 队伍 督导 追踪 体系 新人培育体系 以新人留存为核心，实现三个月转正率25％，六个月留存率40％。同时建立训练与督导追踪两大体系，带动讲师、营销管理干部和主管三支队伍的培育，强化培训基础管理平台。 新人培育体系目的及目标： 新人培育体系的内容： 创业说明会 增员选择 代理人培训 岗前培训 （含职前） 新兵战斗营 1 2 3 4 5 转正战斗营 6 通过六大环节有效运作构建标准流程 新人培育体系各环节内容及指标： 增员选择 创业说明会 代理人培训 岗前培训 新兵战斗营 标准化的面谈、面试、选择流程使用率70% 参训率 40% 通过率 75% 转正战斗营 三个月转 正率25% 上岗率 80% 开单率 80% 建立流程 统一工具 有效增员 规范流程 提升质量 统一工具 保证7天的全天培训 制式化运作 确保两个月8次的培训时间 统一教材； 流程化运作 确保职前培训2天；新人班5天的培训时间； 统一教材； 提升质量； 规范操作 确保15天的培训时间； 统一教材； 流程化运作； 内容 指标 新人培育体系各环节工具： 增员选择 创业说明会 代理人培训 岗前培训 新兵战斗营 专业化增员流程；标准化选择流程；增员选择工具，增员一表通； 增员选择话术； 《组织人员操作手册》 如何办好创业说明会 创业说明会的主要内容 创说会表格汇总 《组织人员操作手册》 代理人辅导手册 新版的代理人考试参考书 代理人模拟试题库 《班主任操作手册》 转正战斗营 《转正战斗营操作手册》 《转正战斗营学员手册》 转正战斗营教学投影片 《班主任操作手册》 《新人班班主任操作手册》 岗前（含职前）教学投影片 《新人岗前（含职前）学员手册》 《新人岗前（含职前）讲师手册》 《新兵战斗营操作手册》 《新兵战斗营学员手册》 新兵战斗营教学投影片 推销