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平安北分衔接训练讲师手册 说明及条款讲解课程训练检查表 场景一 客户情况： 阮先生，大学教师，月工资2000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁 拒绝问题： 1.我很健康，不需要 2。我付不起保费 3。除了保险，谈什麽都行 4.和家人商量一下 5.不吉利 ? 场景二： 客户情况： 李先生，某企业部门主管，月薪8000元，未婚 拒绝问题： 1。 我有钱，不需要 2。我的钱都买股票了 3。对保险不感兴趣 4。我很忙，以后再说吧 5。我的朋友说保险不能买 场景三： 客户情况： 王小组，25岁化妆品推销员，业绩良好，每月收入3000元左右，客户分布比较广泛，并善于交际 拒绝问题：1.没结婚，不需要 2。我的钱都买国债了 3。忌讳谈保险 4。我还年轻，等年纪大再说吧 5.保险都是骗人的 场景四： 客户情况： 李女士，38岁，国营单位办公室职员，企业效益一直不好， 每月收入1200元左右，孩子上小学6年级，丈夫在某公司工作，月收入2000元 拒绝问题：1. 有社保，不需要 2。付不起保费 3.有朋友在保险公司 4。等加入WTO后再说 5。理赔麻烦 场景五 客户情况： 李小姐，26岁，大学毕业在某公司做财务工作，月收入2500元，丈夫在某公司工作，月收入3000元 拒绝问题： 1.单位已经保了 2.对保险没兴趣 3.把建议书留下吧 4.保险都是骗人的 5. 你们公司条款经常变，将来对客 户承诺是否也会变 实战演练 保险业务员为客户刘某送去一张刚刚承保的保单，并就此要求转介绍 实战演练 保险业务员与一位老友古小姐不期而遇。在开聊之后古小姐告诉业务员她仍然单身，且现在不需要任何保险，但是她很乐意尽可能的给予业务员任何帮助。 实战演练 保险业务员正交给张太太一份保单。她和她的先生个人拥有数份保险，并且很满意业务员拟提供的服务。 实战演练 许太太刚看完一份保险业务员拟订的高额人寿保险契约计划。这位准保户同意保单内的保险项目，但是因为一些财务问题，她表示她在三个月左右不能做任何决定。 实战演练 保险业务员正和他喜欢的客户小郭共进生日午餐，小郭购买的保险相当少，但是这次会面主要是一种社交聚会，业务员就此要求转介绍。 实战演练 保险业务员刚刚完成周先生的资料收集，周先生非常坦率大方地表示他的想法，但却有点犹豫再见面。业务员认为知识要求他转介绍名单的良好时机。 电话约访之 情景（七）——转介绍（不能提及客户的名字） 你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和健康险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系 年龄：35 单位状况：银行职员 经济状况：3000元/月 人际关系：一般 家庭状况：父母健在一妻一女 客户习惯拒绝问题： 1、我不认识你，对你不信任 2、已经买过保险了 3、没时间 电话约访之 情景（八）——转介绍（不可提及亲戚的名字） 你劝你的姑姑购买保险，她也初步认同，但还是想再考虑考虑，在你的要求下她介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系 年龄：46 单位状况：合资单位职工 经济状况：3500元/月 性别：女 人际关系：良好 家庭状况： 一夫一女 客户习惯拒绝问题： 1、没钱 2、没时间 3、把资料寄给我 情景设置库--接触、发现需求 接触、发现需求之 情景（一）——缘故 周六的晚上，你到你的伯父家串门，想向他们推荐一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。 伯父年龄：48