房地产价格策略程序介绍.ppt

二、银行按揭 银行按揭最高为八成，即首期购楼者至少须付足二成。 三、分期付款 各种分期付款方式的不同之处主要集中在三点上： 第一，是否免息分期付款 第二，是否按建筑期分期付款 第三，分期付款的期限 建筑期分期付款、一年免息分期、五年免息分期、40个月免息分期 专题： 房地产价格的 心理策略 在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合消费者的心理定价作组合，并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略可称之为心理定价突破法，是房地产价格策略组合中比较常用而且杀伤力较强的一种方法。 心理价格 销售势能 销售势能指消费者对其所购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。 消费群心理价格比实际价格高得越多，由此引发的销售势能就越大，销售速度与销售数量都会得到很大的提升。　 应用之一：顺着走，突破 通过主动降价，突破心理价格障碍，创造销售势能。 案例一 在广州市工业大道南端有一著名的金碧花园，自1997年秋推入市场后，声誉鹊起，以自己独特的价格策略运用，成为广州市房地产营销策略的典范。 从进入市场的最初期开始，发展商及策划者们对于楼盘价格竞争的特殊性就有了一个清醒的认识。 首先，房地产的价格与区域概念是紧密相连的，不同地理区域除了有实际价格的差异外，在心理价格上，往往也有较大差异； 其次，房地产属于特殊的高价商品，只有在大幅度调整价格的情形下，价格才可能成为销售过程中决定性的“杀手锏”； 案例一 再次，个体购买过程中往往存在一个“比较价格”的问题，即消费者对于楼盘的价格，除了会拿来和自己原有的心理价格作比较外，还会货比三家，与同区域其他楼盘的价格做比较。如果一个楼盘希望在价格上做文章，只低于“比较价格”是不够的，最好是远低于心理价格。实际价格与心理价格二者之间差距拉得越大，就越有可能创造更大的势能，释放出来后引起势不可挡的销售风暴。 案例一 基于以上的认识，发展商及策划者们制订了一整套的价格策略： 首期推出在1997年8月初，通过市场调查获知，工业大道南端区域内楼盘均价在4000～4500元之间，而消费群对此区域心理定价在3600～4000元左右。金碧花园针对性地以3000元均价一口气推出12万平方米现楼，造成了市场轰动，吸引了大量买家排队购买，很快将楼盘销售一空，而且获取了极高的市场知名度。 案例一 第二期在1998年6月初推出，以最低价2500元，最高价4000元，均价3500元推入市场。此时，前期资金的快速回笼使得金碧花园在绿化环境、配套等规划上有能力做得更为大胆、更为出色，有力地增强了买家的信心，并强化了心理价位。 案例一 第二期售价虽然比第一期稍贵，但仍低于比较价格与心理价格，加上第一期销售势能尚未完全释放完毕，因此第二期推出后，再次产生强烈的市场效应，不但在正式发售日一口气将256套现楼售卖一空，而且使金碧花园的市场地位空前牢固、强大。 案例一 1998年9月，金碧花园趁热打铁，一口气以均价4000元推出1000多套高层单位。此时，金碧花园已聚集了很旺的人气，形成了强大的品牌影响力，并在消费者中形成了一个忠实的“追捧群”。此时，4000元均价与周围楼盘价格虽然相近，但由于品牌影响力、小区配套的不断完善已经提升了金碧花园的档次和心理价位，所以4000元的均价仍然形成了相当强的价格势能，进入市场后，销售业绩不凡。 案例一 由这个案例可以分析出，系统地有节奏地规划价格策略，特别是以“突破心理价位”障碍为主导的策略运用，即便是在大市看跌、竞争激烈的情形下，也能形成强大的销售势能，创造非凡的销售业绩。 案例一 应用之二：倒着走，提升 一、提升心理价格，积聚销售势能 这同样是一条通过巧妙价格策略，获得销售势能的妙招，即：通过实际调查获取楼盘大致心理定价后，不是急于压低楼盘实际销售价，而是通过科学的小区规划、一流的设计装修、完美的管理配套等举措，以一种主动的姿态提升楼盘在消费群中的“心理价格”，从而逐渐拉开心理价格与实际售价的差距，积聚起销售势能。这两种价格策略同样是在实际售价与心理价格之间的差距上做文章，与前面的做法有异曲同工之妙。　 其实，一些高素质的楼盘在进入市场后，即便实际售价略高于比较价格或心理价格，市场仍是可以接受的，但其销售速度一定会受到相当大的影响。 竞争激烈的状态下，巧妙运用价格策略，提升销售速度，以快打慢，做好资金回笼工作便成为地产项目成败的关键因素之一。 案例二：积聚价格势能，销售水到渠成 1997、1998年间，“锦城现象”一直是广州房地产行业内外都十分关注的热门话题。几度发售，锦城花园都引来了滚滚“买家潮”，销售热浪一波强过一波，在整个大势趋于疲软的状态下，取得了令无数发展商眼红心热的销售业绩。而令人津津乐道的关键成功