房地产讲师李豪房地产项目营销策划与营销推广学员版程序介绍.ppt

全营销过程定价策略 全营销过程定价策略一般有以下几种： （1）低开高走定价策略 低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。 （2）高开低走定价策略 （3）稳定价格策略 （4）时点定价策略 （5）单一价格策略和差别定价策略 （6）用户心理定价策略 房地产促销 SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。 SP、广告、人员推销、PR、事件是基本的几大促销手段。 促销策略 合作目标 营销策略 促销预算 促销目标 设计 市场范围 整合 折扣率确定 时间 促销条款 竞争性防御 产品范围 效果测试 SP目标 SP设计 SP评估 促销策略 SP工具分类 免费（Free）：印花、免费样品、赠品、 优惠（Save）：自助获赠、折价券、折扣优惠、退款优惠、合作广告、 竞赛（Wins）：代理公司分销竞赛、销售人员竞赛、消费者竞赛或抽奖 组合（Mix）：财务激励、联合促销、连锁促销、会员促销、其他SP 促销策略 促销策划原则 开盘时拉动人气和销量 尾盘销售时 偏差套推销 一次不同时使用两种以上促销方案 不可经常使促销方案 目录 新形势下房地产营销策划与推广的特点 房地产项目市场研究与策略分析 项目策划与营销策略 项目营销策略计划与整合 房地产销售策略与项目包装 房地产销售策略与实施方案 利润优先策略 回款优先策略 品牌策略 价值策略 占领市场策略 混合策略 房地产销售计划制定要素 设定目标 任务分解 目标客群锁定 销售团队技能提升 制定计划实施方案 计划实施监督考核 不断总结提升 设定目标 知道实现目标对自己的意义 能够达到的目标才是好目标 目标设定的SMART原则 明确的(Specific) 可量化的(Measurable) 切实可行的(Achievable) 注重结果的(Result-oriented) 有时间限制的(Time-limited) 目标要分解 选择最佳方案 如果一件事情看上去只有一种方法，那么这种方法很有可能就是错误的 最佳方案选择 寻求两种以上的方案，还要有备份方案 A、B或C方案运用方法、需要的资源、实现途径有明显差异，但目标是一致 任何问题都必须思考到2种以上的可能性和解决办法 除非前一种方案的确不可行，一般一套方案在实施中，不能轻易更换方案和方法 PDCA目标管理 D C A P P(Plan)：制定计划 D(Do)：立即行动 C(Check)：检查 A(Action)：修正 项目不同阶段销售工作重点 项目启动阶段 了解客户需求、锁定主力客户群体 项目营销策划、项目定位 制定营销策略、销售计划 制定营销工具、楼书、销售手册 辅助设计人员设计案场、样版房 招聘和培养销售团队 全面推广、大力蓄客 项目开盘阶段 全力推广、精准营销 点对点销售、锁定有效客户 提升客户到访量 项目不同阶段销售工作重点 项目持续销售阶段 做好老客户服务工作，带动新客户 持续跟进客户，实现客户回头率 针对竞争环境，调整和实施销售策略 展开各类活动，提升客户互动和体验 通过客户信息分析、统计等发展客户特点和客户类别 项目尾盘阶段 制定尾盘销售策略 催收购房款 客户服务提升，项目品牌效应得到证实 协助工程技术部门做好验房、交房工作 准备业主入伙 项目形象策略 告知阶段策略 融入城市，融入区域 新概念、新生活、新形象 吸引顾客购买阶段(拉式策略) 人心所向，非我莫属 独特卖点，为您打造 促成购买阶段(推式策略) 物超所值，实惠宜居 不可多得，一房难求 项目形象策略 销售持续期策略 价值提升，品牌体现 已有享用，期待拥有 销售尾声阶段策略 最后一席，已难再寻 价值无限，现房好邻 项目精细化包装 展示包装构成要素 外部展示 现场展示 物料展示 户外广告/路牌导示 楼体灯光字/条幅 形象墙 报版、LED（电子显示屏） 售楼处 大堂 看楼通道、样板房、示范区 园林 楼书、折页 纸袋、水杯 户型单张 置业计划 项目精细化包装 外部展示 外部展示包括户外广告/条幅、楼体灯光字、形象墙等，有的项目还会增加LED展示。根据外部展示的构成要素，其展示应该达到迅速传达项目信息、树立项目知名度和形象，吸引客户关注的目的： 路牌导示系统包括精神堡垒、引导旗、户外POP，位于售楼处通道入口最靠近城市主干道的区域设置精神堡垒；沿城市主干道及售楼处通道预留引导旗位置；户外POP的高度及位置对于外部人流要有明显的视觉牵引作用。 项目精细化包装 外部展示 户外广告、报版等属媒体展示手段，因此其展示应该根据吻合项目整体VI系统的基本原则来达到吸引眼球、使客户形成记忆点并逐步建立项目知名度和形象的目的。 楼体灯光字的设计应该根据醒目、强昭示性的基本原则，来吸引客户关注； 形象墙的