个险销售队伍建设材料.ppt

个险销售队伍组建规划 个人保险部 2007年8月20日 个险队伍设计核心思想和基本要点 个险 个险销售队伍发展目标 个险销售队伍发展目标 启动市场沟通策略－对外传播 销售队伍招募渠道（1) 引进一个有影响力的主管会对以后的引进带来更多的主动。先期引进的人员不力，会对以后优秀人员引进造成障碍 同一公司引进主管太多时，要避免引起对方公司的不满，同时人数太多管理上提前做好准备 在引进人员时对已在短期内就职多家公司的人员要小心以待。 经理、主管到位后要组织一次全封闭式的培训班，以统一思想，达成共识，形成PICC文化。 销售队伍人才选拔建议标准 甄选流程 (四）系统个险销售管理干部的选拔上要做到四个方面的要求： 1. 以能力和业绩为导向，根据岗位需要选拔合适人才； 2. 各级公司主管个险销售的经营管理层要从具备市场敏感性，了解、尊重市场规律和营销规律，具备寿险营销管理专业能力的人才中产生； 3. 各级公司个险销售管理干部的选拔工作，以人力资源部门为主导，个险销售部门给予积极的配合和支持，选拔中增加营销专业能力考评因素； 4. 个险销售管理干部必须有至少1个完整业务年度的个险销售方面工作经历。 （六）、需要关注的重点问题2/2 营销队伍管理 引才 选才 育才 用才 留才 个险销售团队培育与形成的三种运作模式 全面引进模式 完全从同业公司引入主管和团队 队伍发展速度较快，但投入费用成本较大 以管理团队培养精英团队自我发展模式 依据公司战略，一步一个脚印的筛选、培训、育成团队 这将是最具公司忠诚度的团队，但培养周期将较长，对于公司管理初始团队、培训管理能力有非常高的要求 可供选择的三种模式 全面引进 自我培养 同业引进 与自我培养 内部资源共享 同业引进与自我培养相结合模式 给予一定的财务政策，只吸引中低级有潜力的主管， 先引进后培养，公司协助其增员，组建销售团队 逐步从引进为主逐步到自我培养模式 销售队伍资源共享 交叉销售 1、启动市场——引才 制作光碟后可存储、展业。 宣导片、有吸引力的招聘广告内容，对广告的时间段要提前根据费用明确，最好能出字幕 价格高，时效短， 覆盖面广，影响力强， 电视 提前与校方联系 投影片.公司宣导片 留存率低 有足够的准增员对象来源 校园招聘 　 公司宣传照片及相关内容 影响力不足,不可控因素较多 成本低,盖面广，时间长，方式多 互联网 提前联系与物品准备 海报，宣传单、电视、宣传碟片、X展架、增员折页、招聘记录表、办公用椅子 留存低 能寻找到较多的准增员对象 人才市场 选择主流报纸 有吸引力的招聘内容 时效性差,成本高 覆盖面广，影响力强，便于收集、保存，当展业工具使用； 报纸 公司 注意事项 物品准备 缺点 优点 增员渠道 增员主体 营销队伍管理 引才 选才 育才 用才 留才 1、启动市场——引才 对推荐人员给予一定奖励 公司宣传片,宣传页,折页 影响面小，人员数量不多 相对稳定,留存率高 内勤推荐 　 有吸引力的广播内容 影响力弱，存储性差 覆盖面广，价格低 广播 注意引进会发生的各类风险 基本法、财补政策、员工制、公司现状，公司未来发展 成本高，职位低的人员很难吸引同业高手 能在短时间内找到大量准增员对象。 同业引进 提前与相关单位联系.增有企图心、在原单位工作表现优秀的人员. 公司宣传海报、展架、基本法宣传册（少量，针对优秀人员私下沟通用），电脑及投影，说明会专用投影片 留存率不高 能在短期内找到大量增员对象 劳动部门再就来中心 公司 注意事项 物品准备 缺点 优点 增员渠道 增员主体 销售队伍招募渠道（2) 营销队伍管理 引才 选才 育才 用才 留才 1、启动市场——引才 　 基本法、财补政策、员工制、公司现状，公司未来发展 成本高，职位低的人员很难吸引同业高手 能在短时间内找到大量准增员对象。 同业引进 　 有良好的电脑使用水平 招聘环节不可控因素多 成本低,相对时间长, 互联网 公司给予支持 投影片.公司宣导片 留存率低,新人分配容易产生纠纷 有足够的准增员对象来源 校园招募 公司给予支持 海报，宣传单、电视、宣传碟片、X展架、增员折页、招聘记录表、办公用椅子 留存率低,新人分配容易产生纠纷 能寻找到较多的准增员对象 人才市场 最好公司能统一要求 有吸引力的增员内容 很多人不愿意投入成本 能在短期内招收到较多的准增员对象 报纸 　 各种增员工具,产品组合说明 素质低的营销员难招聘到高素质的新人 增员个体多,留存率相对较高 转介绍 　 各种增员工具,产品组合说明 素质低的营销员难招聘到高素质的新人 增员个体多,留存率相对较高 缘故 个人 注意事项 物品准备 缺点 优点 增员渠道 增员主体 营销队伍管理 引才 选才 育才 用才 留才 销售队伍招募渠道（3) 1