个险销售渠道建设材料.ppt

个险销售渠道建设 钱维章个人简历 自强不息 厚德载物 营销的框架 主要内容 第一部分 渠道建设的重要性 第二部分 组织结构简介 第三部分 影响渠道建设的关键因素 第四部分 个险渠道建设的主要指标 第五部分 其它观点分享 第一部分渠道建设的重要性 寿险公司的利润模型 个险销售渠道建设的指导思想 以科学发展观为指导，遵循销售队伍建设规律，按照“扩充人力、提高产能、强化管理、支撑发展”的总体要求，以“激励充分、约束有效、管控到位”的制度体系建设为核心，以壮大有效人力规模为重点，以强化日常管理为基础，以诚信建设与风险管控为保障，努力建设一支规模领先、结构合理、素质过硬、竞争力强的一流个险销售队伍，着力打造公司核心竞争优势。 第二部分组织结构简介 中国保险格局 中国人寿（集团）组织结构 总公司部门构成 分公司部门构成 总部个险销售部 个险销售部的职能(1/3) 根据公司经营管理现状和改革发展需要，现阶段个险管理部门主要承担以下职能： 1．规划与预算职能。包括个险渠道发展的整体规划及各项工作计划的推进实施，渠道经营业绩目标、佣金费用等资源的预算管理。 2．销售企划与支持职能。包括各类业务销售活动的策划与实施、销售业绩的追踪，竞争对手和市场动态的追踪分析，以及围绕销售活动的开展提供产品、技能、资讯等方面的支持。 3．销售队伍建设职能。即个险销售队伍的发展和管理，包括人力发展规划的制定、招募甄选活动的策划实施、常态增员机制的建立与推广；基本管理制度的制定与推广实施，销售队伍管理信息系统的搭建，日常管理实务运作等。 个险销售部的职能(2/3) 4．运营管理职能。主要是以营销服务部和营销职场为载体，建立并实施标准化的运营规范；应用与维护销售支持平台；研发推广团队运作的相关项目。 5．区域收展制建设职能。包括区域收展制度的制定与推广、区域收展专项工作的推动实施、区域收展业务和人力发展的规划以及客户资源分配管理等。 6．销售训练职能。包括组训队伍的管理、培训；各类非制式培训项目的规划，销售训练专题的研发与训练组织，以及各类制式培训需求的提交与培训组织协调。 个险销售部的职能(3/3) 7．综合管理职能。包括部门工作计划的编制与跟进、各级个险销售部工作效能检查、个险管理干部绩效评估；部门内综合事务、外部协调事务处理，互动业务、农村网点建设等。 8、合规经营职能。贯穿于个险渠道经营管理的各个环节，包括制度设计、制度实施、系统运行、实务流程运营等各环节的风险管控。 分公司个险销售部组织架构 分公司个险销售部的职能(1/5) 个险销售部的职能(2/5) 个险销售部的职能(3/5) 个险销售部的职能(4/5) 个险销售部的职能(5/5) 营销团队日常管理策略 （一）明确职责定位，实行主管自主经营团队的模式 （二）加强统一规范的日常管理工作 统一规范的晨会经营 统一规范的活动管理 统一规范的增员管理 统一规范的职场管理 团队运营管理系统 第三部分影响渠道建设的关键因素 产品销售策略 营销人员成功的四个关键因素 营销渠道管理的四大基础性工作 公司内部影响营销渠道管理的外部因素 公司外部影响营销渠道管理的因素 销售体系建设 第四部分个险渠道建设的主要指标 2009年个险渠道的考核指标 五年—9年期交保费 十年期及以上首年期交保费 标准保费 短期险保费（意外险和健康险） 持证人力 季度举绩人力 人力市场份额 大连分公司三年赶超指标 持证人力 首年期交 人均产能 市场份额 期交保费 = 持证人力 * 人均期交保费 = 持证人力 * 人均件数 * 件均期交保费 = 持证人力 * 举绩率 * 举绩人均期交保费 = 保单件数 * 件均期交保费 = 各产品期交保费之和 = 各职级期交保费之和 = 各单位期交保费之和 = (城区 + 农网 + 收展)期交保费 = 各职场期交保费之和 营销员收入 = 首年佣金 + 续期佣金 + 管理津贴 + 其它 = 新单件数 * 件均首年佣金 + 续期佣金 + 管理津贴 + 其它 个险销售队伍的组织发展策略 （一）以壮大队伍规模为目标，实施有效扩张的队伍发展策略