八种促成技巧演练、通关21页.pptVIP

促成的含义： 在专业化销售流程中，促成是非常重要的一个环节，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协肋其完成相关投保手续的过程。 在我们的客户群中，很少有客户会主动提出购买保险，不是说他们不需要，而是客户的需求永远都是隐性的，需要我们不断的强化和引导。 促成的时机： 一、提出解决办法后 例如：陈先生，针对您目前还没有养老计划的现状，我专门为您设计了一款综合养老保障计划，请问您的养老金是选择月领还是年领呢？ 二、解释建议书后 例如：陈先生，关于这款计划的建议书我已经讲解完了，请问每年的分红确认书是寄到您家里还是单位呢？ 三、购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 客户行为、态度有所改变时： *沉默思考时 *翻阅资料、看费率表时 *电视音响关小时 *解说过程中倒水或取食物给你吃时 *反时意见逐渐减少时 *客户态度明朗、明显赞同时 *客户对的敬业精神赞赏时 *其他 客户主动提出问题时： *我需要去体检吗？ *怎么样办理交费手续呢？ *如果我改变主意，不想保了呢？ *如果以后有事，真能找到你吗？ *如果你离开公司不干了呢？ *其他 注意：向准主顾推介建议书后，让对方自行决定何时购买是没有意义的，完成交易的重点就是把“迟些”改为“今天”。准主顾不会自己主动要求购买，业务员需领会对方购买的讯号。若过于专注于个人的演说，可能会错过这些购买讯号。 促成的动作 （一）适时取出投保书 （二）请客户出示身份证 （三）自己先签名，并引导客户签名 （四）请客户确定受益人 （五）拿出保单存折写上保障计划并递交客户 * 8种促成技巧演练通关 常用的促成方法 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 条件法 十字路口 化整为零法 推定承诺法（默认法） “如果平安公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。” 富兰克林法 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱 “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？” 利 弊 “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？” 利诱法 “您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……” “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……” “您现在投保，有限量版礼品赠送……” 激将法 “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！” “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！” “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……” 威胁法 “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？” “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？” 条件法 “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。”