广东分公司市场运作策略田维v材料.pptVIP

* * * * * * * 3.2渠道管控具体执行策略 1 2 必须维护两个价格（定向、定量、定价） 格按公司规定的各级渠道价格要求进行销售，严禁低价进行销售。 牢记使命： 维护渠道价格 维护零售价格 药材市场治理（普宁和湛江市场为例） 在药材市场内选择1-2家客户，以利益疏导为主，打压为辅的手段进行治理。 严加管控内部团队意识，树立纯销为荣理念。 3 严格的控制体制和内部处罚机制，确保执行到位、管控到位！ 分公司实施严格的经销及分销销售管理。 制定考核细则，分销客户严控二线产品发货，个体药店慎重发货。 * 2011年至今，广东分公司作为公司贡献率10%以上的市场，未出现一起向外区域窜货行为，得益于系统设计渠道通路、严格的内部管控体制、人员思维转型！ 借力商业客户资源实现大型单体店开发（抓大放小、聚焦策略） 借助商业平台，聚焦式开发影响力大、规模大、顾客群体多的大型单体终端 掌控区域内影响力强、客流量大的大型单体终端 对于区域内强势大型单体终端或年销售公司产品10万元以上，提供单体终端陈列主推协议，凡是销售东阿阿胶全产品规模在： --10万元-15万元的，给予1%全年主推折让 --15万元-20万元的，给予1.5%全年主推折让 --20万元-30万元，给予2%全年主推折让 --30万元以上的，给予3%全年主推折让 最高协议返点不得超过3%！ 3.3 整合、借势商业平台进行大型单体店开发 * 如粤西12年79家大型老字号的单体终端贡献2100万元，今年3000万 4.1会员营销—落实“新”顾客（扩大群体）： 培育和转换连锁会员：借助连锁平台，有效利用会员资源（如海王星辰固有会员400万，活跃会员200万人，购买阿胶仅为17万人），需尽快寻找扩大购买阿胶顾客群体的路径； 贴心服务顾客：提高顾客产品体验度、提供熬胶等增值服务，用最真诚的服务感染消费者，配合公司建设“两网两库”，稳步推进连锁会员逐步转换购买地点，如公司商城、专卖店 目标人群 潜在顾客 服用阿胶群体 东阿阿胶 顾客群 拓展新人群 提高客单量 提高重复购买率 4 专人专职，落地新高群体开发 * 2013年会员营销行动计划： * * 4 专人专职，落地新高群体开发 将汤方带上餐桌，由免费试饮开始推广 利用佘自强“汤王”的名人效应，加强 宣传效果 九朝贡胶、喜字阿胶、礼盒阿胶的 铺货，配合专柜陈列 针对送礼人群，配合终端助销活动 针对VIP会员，给予价格优惠， 让他们作为礼品回馈会员 定期组织会员活动，维护客情 针对女性群体，推广阿胶、复方阿胶浆、桃花姬等 联合工会，作为员工福利， 专门定制 给予团购优惠，作为送礼 产品 针对消费者需求提供膏 方选择 膏方免费品尝推广 * 聚焦单产：一名医疗代表不得超过15家医院（代表的精力有限、提升单产是根本，不找自然流向）。 合理投入：本着公司利益为核心出发点，11-12年广东社区医疗费用比例低于25%（今年25%足够），且仅限15家医院提取费用（未圈地式提取费用）。 快速发展：复方阿胶浆单品11年170万、12年662万、13年915万（挑战1000万） 不完全统计，今年社区医疗贡献已和医院部中等的办事处接近。 竞赛意识：紧盯医院部样板办事处学习、比学赶帮超：社区医疗14人聚焦200家民营医院与医院部负责的三甲、二甲以上医院进行内部善意、良性的竞赛。 5 社区医疗实施聚焦，单品1000万 * 社区医疗营销增量的具体措施 持续提高处方医生数量20% 1、目标医生分类管理，培养广州、深圳、湛江区域50盒以上目标医生达成100盒30人 2、开发内科、外科、中医科目标医生50人（广州、深圳、东莞、惠州、湛江、海南） 3、布局人员佛山、清远市场，实现目标医生开发和建档 聚焦人力，深圳、东莞民营医院数量的开发20% 学术+关系带动单次处方数量20% 1、依托深圳普济乐医药公司开发深圳博爱医院集团5家医院、深圳莲塘医院，做到深圳民营医院的全部开发 2、依托东莞国药和修建堂、永信药业实现计划生育服务所、民营医院开发 1、针对50盒以上的目标开展近郊游活动 2、针对过100盒妇科、产科、肿瘤科医生借力医院部资源开展学术交流会2场 3、小型科室会的持续开展 * 5 社区医疗实施聚焦，单品1000万 （二）产品策略 新产品 复方阿胶浆 阿胶 2 3 1 * 三、商业模式 一季度阿胶、复方阿胶浆超额完成，完成率分别为107%、104%； 阿胶同比增长49%、复方阿胶浆同比增长41% * 阿胶覆盖增长49%、复方阿胶浆覆盖增长41% 一季度目标终端，阿胶、复方阿胶浆超额完成，完成率分别为122%