中外旅行社管理比较(经典)概述.ppt

中外旅行营销管理比较 5、分销渠道的建立 宣传品制成后，另一项重要的工作是选择合适的旅行社作为代理商， 确保宣传品能够展放在这些旅行社陈列架最显眼的位置上。由于时运旅 行社刚开始经营远程度假业务顺那些为他散发宣传品的旅游代理商中取 得信誉是非常重要的。时运旅行社选择了知名度较高，受游客欢迎的霍 格·罗宾逊连锁旅行社。经过协商，这家旅行社同意将时运旅行社的宣传 品放在其所辖的旅行社中试展一个时期，然后选择并确定合适的分销渠 道。时运旅行社希望自己的宣传品能够摆放在明显的位置以引起客人的 注意，但事与愿违，双方为宣传品的摆放发生了争论，协议中止。 为此，时运旅行社采取了其他措施，将自己的宣传品大量发给附近 的各个独立的小旅行社和一些小型的连锁旅行社。时运旅行社还在办事 处内培训了自己的推销人员，规定了推销数量与报酬发放相当的原则 。 在发放宣传品的同时，时运旅行社还针对其客源目标市场，在一些 报刊杂志上登广告。到1984年12月，时运旅行社为迎接一年旅游旺季的 到来而做的促销工作全部就绪，并期望自己所提供的产品能够吸引和满 足那些具有特别需求的远程度假客人。 中外旅行营销管理比较 6、困难与问题 （1）汤普森假日集团也同时进入了远程度假旅游市场。时运旅行社散发宣传品几个星期后，得到了一个信息：英国最大的旅游经营商汤普森假日集团也意识到远程度假市场看好，有较大的利益可图，故而决定经营这方面的业务，并预计在世界上更广的范围、更多的目的地出售远程度假产品。汤普森假日集团的目标客源市场是那些愿意进行海边度假活动的客人，这与汤普森假日集团正在经营的欧洲海边假日产品基本相同，所不同的只是度假的目的地从欧洲延伸到更遥远的世界其他地方。汤普森假日集团使用航空公司包机，降低度假的交通费用，以吸引客源市场中低收入阶层的客人。汤普森假日集团的优势还在于其具有较大的经济规模，可以向各种客人提供不同类型的产品，以低廉的价格占领大众旅游客源市场。汤普森假日集团的这些优势很容易在客人和目的地旅游供给商中建立信誉，稳固住自己的地位。①货币兑换率的波动。在1984-1985年旅游旺季到来时，货币兑换率的波动严重影响着时运旅行社的经营效益。一般情况下，旅游经营商是以美元支付航空公司、饭店和旅游零售商费用的。当英镑对美元的汇率下跌时，旅行社支付上述费用不可避免地要增加，应得的利润会大大减少。1985年2月，当时运旅行社正进行第一个远程度假产品预订时，英镑对美元的汇率忽然跌到了1：1.05。 中外旅行营销管理比较 （2）旅游零售商和宣传品分销。时运旅行社与其他旅游经营商一样， 也是通过地方、区域和国家级的旅行社销售自己的包价线路。对旅游经营 商来说，这种分销方式往往不甚理想，潜在的客人常常在无引导的情况下 从宣传品中进行错误的选择；有时客人也会在旅行社职员的引导下，选择 那些熟悉的产品。旅行社要想搞好产品推销，需要有一批业务能力很强的 推销员进行销售引导，在每个关键的销售点摆放足够数量的宣传品，并保 证这些宣传品被摆放在突出的位置上。由于旅行社一般职员缺少专业训练，有时职员对客人会做出错误的引导和解释。时运旅行社就遇到了这方面的 问题。因此，该旅行社认为，这种分销渠道和方式不能真正代表旅行社的 利益，不能进行有效的产品促销。 中外旅行营销管理比较 （3）同时运烟草公司的联营。旅游行业与烟草行业在市场、产品和员工等方面完全不同，因此两家联营从一开始就有许多争论和异议。由于政府部门严格控制烟草行业，不允许他们大张旗鼓地做广告和推销活动，因而烟草行业使用间接广告的宣传方式越来越流行。时运烟草公司认为，时运旅行社在旅游宣传品封面上应该印有鲜明的烟草产品彩色商标，从而扩大烟草产品的影响和销售，使烟草公司获得更多更稳定的收益。然而，烟对身体健康的不良影响已逐渐被人们所认识，这就迫使时运旅行社在与烟草公司联营后，不得不进行市场调研，以预测与烟草公司联营究竟会给旅行社带来多大的副作用。调查结果表明，有5%的客人不愿购买由烟草公司资助的旅行社的产品；有5%的旅行社不愿展示和散发封面上印有鲜明彩色烟草商标的旅游宣传品。几年来，时运旅行社的经营证明了这个调研结果是符合实际的。在过去5年中，时运旅行社想方设法使烟草的副作用减少，才使各旅行社把自己作为一家正规的、有权威的旅游经营商，在旅游市场上逐渐树立了信誉。至此，时运旅行社宣传品的封面上已不再印有彩色烟草产品的商标了。 中外旅行营销管理比较 7、结论与市场战略 时运旅行社在进入远程度假旅游市场的第一年，销售了900人次的旅游产品，其中平均价格为1200英镑。在1988-1989年旅游季节中，旅行社销售产品数量上升为3500人次，平均价格