中国电信天翼营销策划方案概述.doc

工程技术学院 《营销策划》结课报告 管 理 系  工程技术学院 《营销策划》结课报告 2010-2011第2学期 题目： 中国电信天翼校园营销策划方案 指导教师： 王 洋 平 班级： 市 销 6 0 9 0 1 班 姓名： 武 逻 浩 学号： 2 0 0 9 6 0 5 2 2 管 理 系 前言 中国目前的移动通信市场是一个双寡头垄断市场，在双寡头垄断市场上，价格往往不是由供求关系直接决定，而是两个寡头垄断者竞争的结果或协商操纵的，尤其在中国电信进入移动通信市场初期，中国移动和中国联通协商操纵价格的可能性更大。因而中国电信的价格策略应当从如下几个方面考虑。长大南校区学生对其它运营商有着较高的认知度，这就为电信产品打开市场增添了很大的难度。信号服务最好的中国移动，价格低廉的联通，中国电信如何校园推广，有些高校生活经历让新进员工在校园营销中能及时准确地“把合适的产品推销给合适的人”。广而言之，与客户有着相同或类似生活经历的营销人员具有更强的亲和力，更容易把产品的特点和客户的需求结合起来，从而引起客户共鸣，赢得客户的好感，以使他们乐意接受其建议、产品和服务，形成和谐协调的营销氛围，并建立起坚实持久的营销产品链。从营销人员的角度来讲，我们不能只是一味地推销电信产品，而是要置身于客户的工作生活中，仔细观察，用心体会客户工作生活中的点点滴滴，通过切身体会才能更加了解客户的需求，提出适合客户的产品，赢得客户的信任，从而得到客户的青睐和忠诚。 调查电信产品在校园的营销状况和策略，以及大学生们对电信产品的认识和态度，消费状况，以及对电信产品的建议。使我们理解电信产品在营销中的策略和优劣势，以便于我们更好的提出电信产品营销方案，选择适合我们大学生的手机和网络运营商服务。在实践中学会调查与统计的操作方法，为以后的学习和工作打下坚实基础。 目录 第一部分 天翼品牌市场营销现状 3 一、通讯行业的发展现状 3 二、校园电信天翼品牌的发展现状 3 （一）电信天翼3G校园套餐 4 （二）电信校园营销现状及问题 5 三、电信天翼品牌的主要竞争对手 6 （一）移动 6 （二）联通 6 （三）资费对比 7 第二部分 进入校园手机市场形势分析 8 一、大学生消费群体分析 8 二、电信产品的SWOT分析 8 （一）优势Strength 8 （二）劣势Weakness 9 （三）机会Opportunity 9 （四）威胁Threat 10 三、电信手机的消费情况分析 10 （一）每月电话费的费用 11 （二）每月长途电话费所占比例 11 （三）手机平时的主要用途 12 （四）现在使用的移动电话运营商 12 （五）影响对手机运营商选择的条件 13 （六）是否会办理一个较划算的手机 13 （七）了解“天翼”3G手机的方式 14 （八）对中国电信运营商的看法 15 第三部分 天翼品牌进入校园市场的营销策略 16 一、品牌策略 16 （一）天翼的品牌设计 16 （二）天翼品牌定位 16 （三）天翼的品牌宣传 16 二、定价策略 17 （一）目标定价 17 （二）需求导向定价 18 三、产品策略 18 （一）主推产品 18 （二）市场细分 19 四、分销策略 20 （一）建立天翼校园形象店 20 1、店铺选择 20 2、店铺的结构 20 3、手机机型引进 20 4、招学生兼职 20 5、售后服务 21 （二）培养发展校园长期营销团队 21 1、团队组织结构 22 2、长大南校区团队组织结构图 22 3、业务酬金标准 22 4、团队待遇及考核 23 5、会员终端优惠方案 24 6、组织旅游 24 五、促销策略 24 （一）广告策划 24 （二）促销方案 25 1、新用户入网优惠政策（含夹寄卡用户办理） 25 2、老用户维系政策 27 （三）“安卓之夜”大型演唱会 28 第四部分 财务预算 31 一、店铺建立费用 31 二、宣传经费 31 三、收益 31 四、总预算 32 附录： 33 荆州市中国电信校园天翼手机客户调查问卷 33 中国电信天翼校园营销策划方案 【摘要】当市场竞争日益激烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群体，群居生活的大学生们的开销引人注目。被认为最会做生意的犹太人甚至把“年轻时尚人士的钱最好赚”奉为至理格言。 大学校园市场如此广阔，商家就需要一条与他们沟通的渠道。然而，不论是商家还是广告代理公司，当他们真正想在这块市场大干一番的时候，却往往感到无从下手。学校是大学生们的主要活动场所，却是高度封闭，很难渗透进去；直接面向大学生的媒体也很不发达，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题