中国购物中心招商及调整策略介绍.pptx

;;商业地产之新在于它能够带来的巨大利益，但带来巨大社会风险 商业地产的复杂性也带来社会利益和财富的重新分配;购物中心招商及调整策略;一、 招商成功前提;;百货大楼;商业定位之一：发展属性;;;商业定位之四：消费属性;;;洞察;启示;机会;;;;;二、 招商成功保障; 商业布局定位主要解决每个楼层放什么业态？什么类型品牌？放多少数量的商家？ 商业布局定位应重点考虑以下几个关键点： 1.整体商业定位 业态布局是商业定位的反映，在商业布局中，应把握整体性原则，依据“动线为先”的原则进行商 业业态的排布，减少业态、品牌之间的“互斥性”。 尤其应着重考虑主力店、知名品牌的布局，并通过商业业态的合理布置来规避商业动线上的欠缺。 2.租金收益 商业项目的本质之一是具备稳定的租金收益，但是商业一般随楼层增高呈现租金递减规律。每个业 态、品牌对于楼层的选择、自身的承租能力存在较大差异，在商业业态布局中也应综合考虑以上因 素。 3.人流分配 一个好的商业项目能够实现人流在项目内的均衡分布，如何通过业态之间的巧妙布局，通过目的性 强的业态组合规避商业死角，也是业态布局中应重点考量的问题。;;;;;;品牌组合提升;;国内市场品牌分类;;;;;;;;;;;招商工作实施;使用专 业公司;;;;;配合招商工作安排,项目推广时间结点可落实为;推广阶段－;推广重点－;招商技巧;成交流程分析;客户选址流程;流程对应分析;招商各阶段工作重点;谈判优势的营造 供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进 ;市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟??户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢 ;谢谢！