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故事三：公主的月亮 一个小公主病了，她娇憨地告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法拿月亮。　　总理大臣说：“它远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。”　　魔法师说：“它有十五万里远，用绿奶酪做的，而且整整是皇宫的两倍大。”　　数学家说：“月亮远在三万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。”　　国王又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后，得到了一个结论：如果这些有学问的人说得都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。 所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。 于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口问公主 ，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一点吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。　　“那么有多远呢？”“不会比窗外的那棵大树高! 因为有时候它会卡在树梢间。”　　“用什么做的呢？”“当然是金子!”公主斩钉截铁地回答。　　比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链，公主好高兴，第二天病就好了。　　 想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味 ? 能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。 六、增进了解，激发兴趣 采用“望闻问切”，耐心交流，寻找客户的兴趣点，以求心灵 的共鸣，沟通内容选择好了，才有打开话闸的机会，获得预想的效果。 小吴是保险促销员，一次，他去拜访一位大客户，某公司的经理李先生。见面之后，小吴先对自己公司的险种做了大体说明，使李先生有所了解。但是，李先生在听的过程中几次哈欠连连，显得心不在焉。 ??? 就在这时，小吴发现李先生背后的书橱里放着许多关于《论语》方面的书，并且办公桌的案头也有一本《论语》。于是小吴眼前一亮，找到了突破口。小吴说：“王先生是不是对中国的古典文化非常感兴趣，尤其是《论语》，您应该有高妙的见解吧？” ??? 本来昏昏欲睡的李先生听到小吴谈到《论语》，一下又有了精神，说：“嗯，我喜欢读《论语》 ，对于丹讲的《论语》有的地方是赞同的，有的地方也是有保留意见的。” ??? 小吴顺势说：“其实，我也看过于丹讲的《论语》，但是我研究不多，如果有时间还希望李先生您能不吝赐教。” ??? 李经理马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和小吴讨论开来。而且，在讨论的过程中，两个人简直就是相见恨晚，保单也顺利地签了，小吴还和李经理成了朋友。 把话说到他人的心坎上，是一种高超的语言技巧。与人交谈时要“投其所好”“避人所忌”，不要“哪壶不开提哪壶”，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题，他们常常会情绪激昂地参与进来。俗话说：“话不投机半句多”。要想打开交际的大门。就要学会对着对方心窝说话，让美好动听的语言走进对方的心田。 七、换位思考：以不变应万变的能力 鸟儿们聚在一起推举它们的国王。孔雀说它最漂亮，应该由它当，立刻得到所有鸟儿的赞成。只有穴鸟不以为然地说：“当你统治鸟国的时候，如果有老鹰来追赶我们，你如何救我们呢？”孔雀哑口无言。 沟通之前，要做好充分的准备，设身处地为对方着想，站在对方的立场上考虑问题，想到任何对方可能提出的问题，并制订应对策略，否则很难说服他人接受自己的观点。 知己知彼，百战不殆，只有了解到一个人的基本性格习惯和心理特点，我们在谈话的时候就不会触礁，反而会谈笑风生，让人如坐春风，从而实现进一步的交流！ 八、做 到 因 人 而 异 做 到 因 人 而 异 1、对沉默寡言的人：有一句说一句，一字千金。　　 2、对爱炫耀的人，多赞美，对他喜欢炫耀的地方的聆听，千万不要打断他要因势利导。 3、对令人讨厌的人：不卑不亢，肯定他的优点，并对症下药。 4、对优柔寡断的人：多用肯定性的语言，替他下决心，引导他做出判断，站在对方立场考虑。 5、对知识渊博的人：真诚的聆听，赞美、不放弃，最后引导。 6、对讨价还价的人：要口头妥协，满足心理。 7、对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。 8、对性急的人：说话简洁，明了，清晰、准确，不托泥带水，几句话切入要害。 9、对善变的人：加强对产品的信心，推荐好产品。 10、对疑心重的人：先认同他。 做 到 因 人 而 异 九、赞美与尊重 我们在赞美客户一定要注意几个方面： 第一、如果是新顾客，不要轻