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营销谈判技巧培训课程 课程概要 一、谈判前的准备 1、市场调查 2、资料、样品准备 3、谈判的班子组建 4、制订业务谈判方案 5、谈判时空的准备 6、谈判的礼节准备 7、谈判的口才艺术 8、谈判演习 二、谈判的开局 三、谈判的报价 四、谈判的障碍排除 五、谈判的收尾、总结 测试题一：考考你的眼力！ 下图是少妇还是老妪？ 测试题二： 选择下列你最喜欢的年龄： A 0--10岁 B 10--20岁 C21--25岁 D26--30岁 E 31--40岁 测试题三： 如果你正在家里，碰到如下一齐发生的事，你先做什么？后做什么？ 外面有人在敲门，摇篮里小孩在哭，电话铃响了，煤气灶上的开水沸腾了。 测试题四： 情境为：你正带着狮子、大象、狗、孔雀、猴子五种动物乘船过河，突然河水爆涨，眼 看船就要翻了，你最终只能带一种动物安全到达对岸，请问你依次扔掉谁，最后留下谁？ 一、谈判前的准备 完美的谈判程序大概分为四个步骤： 谈判的准备 谈判的进行 合同的签订与履行 谈判的总结 谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！ 1、市场调查 A 调查目的： 市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。 B调查的内容包括： 了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况 2、资料、样品准备 准备的内容： A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通） ！！注意：好的开始是成功的一半 （1）．熟悉公司及产品 A．熟悉公司的创立、发展史 B．熟悉公司的组织机构、管理理念 C．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍 D．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策 E．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点 F．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料 D．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。 （2）．熟悉准客户 A．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使用情况。 B．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格 C．熟悉其地址及行车路线、所需时间 3、谈判班子的组建 谈判者的挑选 主谈者 专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德行、健康） 负责人 负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别、风度、表述、业务） 其他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才） （1）正确认识商务谈判的特点 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价） 谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统一（双赢与牺牲部分自我利益） 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题—原料价格） 谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学告诉我们如何去做，艺术帮助我们将谈判如何做得更好。 商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、讲求洽谈的经济效益） （2）把握好商务谈判的基本原则 客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点—买衣服有布刺） 平等互惠的原则（强调双赢---回扣-上派出所迟到） 求同存异的原则 公平竞争的原则 讲求效益的原则 （3）谈判成员的优秀表现 诚实（老板都是戆度） 千万别不懂装懂 意志坚强，随机应变 耐心 专业、敬业（选择12点给老板打电话、老板热爱谈判吃饭都如此—打折，农民进城买--） 言语清楚（香山枫叶红了/笛子独奏） 干部的人情技巧 服饰仪容，言谈举止，亲做表率 微笑（不情绪化） 适当沉默 言必行，行必果 小礼物的作用 吃饭 言听计从 内部辟谣的功用 谈判者的职务分工 谈判者的知识结构 (一)横的知识结构 1.某种商品在国际上, 国内生产状况和市场供求关系. 2.我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则. 3.价格水平及其变化趋势的信息. 4.产品的技术要求和质量标准. 5.国外有关法律知识.包括贸易法,技术转让法,外汇管理法及有关国家税法方面的知识. 6.有关国际贸易和国际惯例知识. 7.各国各民族的风土人情和风俗习惯. 8.可能涉及