课题八__消费者的个性、自我概念与生活方式课件.ppt

课题八 消费者的个性、自我概念与生活方式 第一部分：消费者的个性 第二部分：自我概念与生活方式 内容介绍 人口统计特点回答了“谁”会从事哪些行为，而并未回答：为什么会出现这种情况。出生于同一时代的两个人，可能购买不同的品牌，也可能拥有类似的嗜好。 生活方式与个性更好地了解消费者行为。 第一部分：消费者的个性 学习要点： ?消费者的个性及其特征 ?消费者的兴趣、气质、性别、能力与 消费行为特点 l 学习了解消费者的个性及其特征的意义 8.1.1 个性概述 个性（Personality），有时也称人格，该词来源于拉丁语Persona, 最初是指演员所戴的面具，其后是指演员和他所扮演的角色。心理学家引申其含义，把个体在人生舞台上扮演的角色的外在行为和心理特质都称为个性。(金陵十二钗、水浒108将） 形成因素 1、先天因素：生理素质，是一切心理活动产生的物质基础，是形成个性差异性的重要原因之一。 2、后天因素：社会环境、生活经历、社会影响等方面，它对人的个性心理特征的形成、发展和转变具有决定意义。 个性的构成 （一）个性的心理特征包括气质、性格、能力等，它集中反映了人的心理的独特性和个别性。 （二）个性的心理倾向性包括需要、动机、兴趣、理想等，是个性发展的潜在动力。 8.1.2 个性的特点 首先，个性既反映个体的差异性又反映了人类、种族和群体的共同心理特征。“人心不同，各如其面”。 其次，个性具有一致性和稳定性。 最后，个性并非完全不可改变。生活中的某些重大事件，如小孩的出生，亲人的去失，离婚等都可能导致个性的改变。 个性内涵  个性是决定人的独特的行为和思想的个人内部的身心系统的动力组织。 产生的基础：需要。 需要的动力促使人们去认识和趋向某种事物。注意需要的本身不是兴趣。 与注意的区别： 注意是一种认知，而兴趣不仅有认知，而且有积极的情感。 8.2.1 消费者的兴趣 8.2.1 消费者的兴趣 8.2.1 消费者的兴趣 8.2.1 消费者的兴趣 8.2.1 消费者的兴趣 8.2.2 兴趣与购买行为 1.现场示范法：“百闻不如一见”只有充分利用消费者本身的感觉，让他们自己体验到该商品存在的好处，容易产生兴趣。视觉方面、听觉方面、味觉方面、嗅觉方面、触觉方面等。 2.上门馈赠法 3.光环利用法：指在销售活动中，利用新闻人物或明星的信誉和爱好，来吸引消费者的注意和兴趣。 4.问题刺激法：销售人员利用直接提问来引起消费者兴趣的方法。 8.2.3 消费者的气质 俗称“脾气”，从心理学角度来说，气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。它包括三个方面： 一是心理过程的速度和稳定性。 二是心理过程的强度。 三是心理活动的指向性。 8.2.3 消费者的气质 一、气质与职业的匹配 气质类型 胆汁质 粘液质 抑郁质 多血质 有关气质的理论 1、气质体液说：古希腊的医生希波克拉底和盖伦为发展为“四液说”。他们提出：人的身体内有四种性质不同的体液：黄胆汁、黑胆汁、血液、黏液。 血液为主-----多血质（好动） 黏液为主-----黏液质（好静）、 黄胆为主-----胆汁质（好斗）、 黑胆为主----抑郁质（抑制） 2、德国的精神病学家克瑞奇米尔和美国心理学家谢尔吨的气质体型说 克瑞奇米尔： 瘦长型-----分裂气质，不善于交际、沉静、孤僻、神经过敏； 矮胖型------躁郁气质：善交际、活泼、乐观、感情丰富 强壮型----粘着气质，固执、认真、理解迟钝、情绪爆发。 3.气质血型说： A型气质的人：对孤独的忍受力较强、谨慎小心、不辞辛劳、具有完美主义倾向和强烈的社会责任意识，容易焦虑、感情丰富、缺乏果断性。 B型气质的人：外向、非凡的活动能力、积极、善交际、自我意识较强、、轻诺言、寡信、兴趣广泛、情感丰富、情绪波动较大。 O型气质的人：强烈的个性主义者、胆大、好胜、喜欢指挥别人、自信、意志坚强、积极进取、为了达到某一个目标，也会采取一些花招、思想和行为比较浪漫。 AB型气质的人：兼有A型和B型的特征，以那一个为主。与人有一定的距离（心理）、冷静、善于调整人际关系。 1.胆汁质的人：比较容易兴奋、直率、热情、精力旺盛.自我控制能力差、容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁。 2.多血质的人：活泼、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢与人交往、性情广泛但不持久，注意力容易转移，情绪变化较快。 3.黏液质的人：安静、稳重，动作迟缓，沉默寡言，情绪不外露，不够灵活，惰性较强。 4.抑郁质的人：敏捷、多疑、孤僻、行动迟缓、情感体验深刻但不外露。 1.胆汁质的人在购买活动中：喜欢标新立异，追求新颖奇特、具有刺激性的流行商品，购买时干脆利