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购物篮分析 前言 俗话说：“商场如战场”。那是指商人之问的争斗，而这种争斗要通过商品这一道具完成。商品如同它们的主人一样，有不同的个性及命运，而商店的货架是商品展开“厮杀”的“战场”。有的商品一帆风顺，成功进入客户手中的购物篮，帮助自己的主人完成使命。而有的商品在门店中郁郁寡欢，始终与客户手中的购物篮无缘，最终落得一个被赶下货架、扫地出门的悲惨结局。 前言 不同的商品决定了不同商店的命运，这点很好理解，可是不能让大家理解的是开在相同位置的商店，卖的是同样的商品，甚至销售价格也差不多，为什么别人能够活得好好的，自已的商店却每况愈下、最终落得凄凉倒闭的结局? 可怜之人必有可气之处，商店倒闭的原凶很多，不了解客户手中的购物篮，从而失去客户的信赖。是这些商店倒闭的致命伤之一。 购物篮分析 购物篮方面的差距 1、购物篮的表现形式就是“客单价”，客单价的高低直接反映了零当企业的经营效益。 2、要想提高商业企业的销售业绩，必须改善企业购物篮，全面提升客单价，可以说零售企业的购物篮代表了企业的生存权! 形成关联商品的原因 商品相关性是指商品在卖场中不是孤立的，不同商品在销售中会形成相互影响关系(也称关联关系) 。 商品销售相关性与关联商品 1、购物篮中的关联商品是商品关联因素的一部分（就像母鸡与禽类的关系）。 2、其它销售关联因素---温度、季节 3、顾客结构与商品间的关联 4、商品结构与商品间的关联 5、主食商品与客流量间的关联 6、商品与商品间的关联 购物篮比例---表示商品之间的关联关系 0905小分类购买次数.xls 商品相关性的数值代表了什么 1、不要盲目乐观 2、临时因素造成的强关联关系 3、隐藏在微弱特征背后的真相——只有在特定条件下关联特征才会强化从而被人发现，所以零售专家认为弱关联最吸引人，从弱关联中找出商品之间的关联关系，对于根多数据分析人员来说是个极大的挑战，因此购物篮分析的主要任务是在弱关联的关系中找出商品之间的相关性。 4、同行是冤家——当商品之间的功能相同时 注意 案例分析 1、海边7-11便利店的切片面包居然是作为钓鱼的鱼饵。 2、廉价的火腿肠居然是用来喂宠物的。 单纯依靠购物篮数据分析是站不住脚的，必须结合现场观察，对数据进行实际验证，并对分析模型不断进行修正，才可以使购物篮数据分析项目可以“善始善终”。 如何做？ 门店客户观察法 1、门店客户全程跟踪法 ：在跟踪过程中要记录客户的年龄、性别、职业、衣着、购物路线、选取商品的过程、选取的商品、购物时间、心理变化等等 。 2、收款台摄录像观察法 3、门店观察法的副产品——收款台上方的摄像头与开始守规矩的收教员 影响商品销售的其他因素 日期因素 门店地点关联因素 特殊事件影响 其它因素：气味、照明等 启发顾客想象力，达到促成商品关联销售的 目的！ 商品相关性的实际意义 40％品种数，10％销售额---关联商品在卖场中与其他商品的关系 商品的类型：主力商品、辅助商品、关联商品 商品结构的比例划分（沃尔玛） 关联商品陈列 强关联关系 ：在相同或相邻的区域，或者一同进行促销。 弱关联关系 ：尝试将这些商品在卖场中进行关联陈列 。 互斥关系 ：对这类商品组织专门的专卖店、专卖区域。在组织陈列时应该将这些“仇人”陈列在一起，让客户有更多地选择余地，满足不同消费者的需求。 关联商品陈列 交叉陈列：在卖场按照商品关联关系在相同的区域、货架、排面组织不同的商品共同陈列。通过将不同毛利水平、具有关联关系的商品放在起，既可以满足客户纳购买要求，同时又可以将商品的毛利互相进行弥补。 内在关联陈列 外在关联陈列 加大陈列面的重复陈列 搭配销售的陈列法 利用关联商品提升销售业绩！！！ 弄巧成拙与知易行难的关联应用 红袄配绿裤---弄巧成拙，起到反效果 大胆预测未来 难以执行的跨类别关联陈列 ---“画地为牢”、“铁路警察，各管一段” 多动动脑子吧！！！ 购物篮中商品的生存百态 商品与购物篮之间的七种关系 直接购买 ：按照自己的购买计划，直接购买商品。 促销购买：冲动购买。 替代购买 ：缺货或价格因素导致选择新商品（替代商品的价格、功能与原商品相似）。 交叉购买 向上购买 ：诱导顾客购买更高档的商品。 被放弃的购买：商品质量低或服务不好造成顾客放弃购买。 向下购买：降价促销且商品价格始终处于促销价状态等（可通过比较式陈列实施）。 购物篮中的商品性格百态 性格孤僻的商品：购物篮系数平均为1（接纳同类）。 购物篮中形影不离的关联商品 关联关系的两种模式 1、随和的关联关系：可同时出现，也可单独出现（啤酒和尿布）。 2、铁哥们类型的关联关系：要