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（4）认知不协调理论 马太效应 1979年宾夕法尼亚州的核工厂（在三哩岛上）发生了一个偶然事故，造成了可导致周围地区严重污染，危害附近千百万居民生命的毁灭性的危险，一时媒体上谣言四起，人心惶惶，此时，美国核能管理委员会（NRC）的权威人士们到达现场，并在媒体上发布公告，向人们保证，产生严重灾难的可能性极少。 请问： 那些人更容易理解和相信专家的这些话， 是住到三哩岛附近的的 人，还是住在离三哩岛很远的人（15英哩以外）如加利福尼亚。 工具一： 领导应用工具（自我提示卡） 应用之关键思维及行为 以“正”字统计自己落实次数 领导团队必须探测团队成员的潜意识及前意识需求 ? 要常以创意及新的刺激，来突破团队负面的心理定势 ? 团队文化建设必须是持续性的活动，发挥“环境暗示”的力量 ? 要提高团队绩效表现的层次，就必须持续给予“美好成功的期许” ? 以正面的心态塑造团队士气，业绩靠士气，增员靠人气 ? 领导要有理念，将工作赋予崇高且利他的色彩 ? 创造满足内在与外在动机之均衡环境，以维持团队动力 ? 领导最好能将重要的理念及核心价值观内化到员工的思维与行为中 ? 领导必须值得信任和信赖，才能促使团队的遵从 ? 建立团队一致性的共识，有利于团队成员之遵从 ? 善用从众力量，以明确的愿景、目标、价值或意义带领团队 ? 工具二： 管理与激励应用工具 应用之关键思维及行为 以“正”字统计自己落实次数 对事件的判断应避免“先入为主”，力求精确 ? 沟通时先引导对方说出“真相及原因”，不要掉入“第一印象”的陷阱 ? 定期辅导员工，以排除因心理定势所产生之负面心态及不良习惯 ? 对团队成员尽量给予正面期许，利用“暗示”力量提升对方斗志 ? 激励是管理工作的重要关键，是引发动力的必要手段 ? 激励要能够抓对成员的“动机”，即抓到其诱因、驱力及需要 ? 最理想的激励是引导员工的价值观，使其学会“自我激励” ? 管理的目标，是使员工从简单的依从到达一种内化的境界 ? 团队中尽量不要突出个人英雄主义，否则会带给团队规范的风险 ? 不要鼓励盲目的服从，必须是积极的认同而不是消极的依从 ? 必须尽量鼓励参与，让大家奉献点子，才能获得大家对计划的支持 ? 委派任务时，尽量取得对方的认同和承诺，可以增加任务的成功率 ? 工具三： 销售应用工具 应用之关键思维及行为 以“正”字统计自己落实次数 销售人员应准备好自己的职业化形象，善用“第一印象”的力量 ? 与客户沟通时，应以客户为中心，融入客户情境，避免“先入为主” ? 善用二择一及连续肯定提问法，引导客户选择或给予肯定回应 ? 销售时以具体的图形和文件，透过客户心理定势（经验）强化对概念的感知及接受 ? 以客户的理念出发，以其人之道还治其，利用不协调理论引导客户自我说服 ? 常常透过自我期许（暗示），突破销售时的负面情结，给自己激发成功的动力 ? 主动的以善意面对客户，透过对客户的良好期许，赢回客户的尊重及良性反馈 ? 将销售工作赋予新的意义和价值，体验除了金钱之外之动机 ? 学会“自我激励”，挖掘自己内在动机适时转化为外在动力 ? 学会随时探测及掌握客户的需求、诱因及动机，有的放矢 ? 利用从众心理，以成功案例或权威信息影响客户的决策 ? 学会获得客户信任的方法，以便创造更多的销售机会 ? 善用促成技巧，透过客户对小事的认同，取得大成交之机会 ? 最 适 者 生 存 （3）内在动机 ? l???? 内在动机才是个人行为的持久动力 ? ? ? l???? 内在动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增 高时，另一方的水平面必然降低。 ? ? ? l???? 两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。 ? ? ? l???? 当一个人行动的内在动力被削弱时，维系其行动的外在动力必 定要增强。 低压电网 A B C 思考： 你能列出6种不同的方法让老鼠从房间A到房间C吗？ （4）激励 ? 激励的概念 ? 指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目标前进的心理活动的过程，激励也可以说是调动积极性的过程。 好的激励一定与 ： 动机有关 需要有关 自我实现有关 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义 （5）激励的层次 ?? l?? 需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最强大的 ? l?? 人的使命感和利他感是最持久、最有效的内在动力 ? l 一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚的社会意义的， 他会理直气壮地去做 ??