房地产销售逼定技巧培训要点.pptVIP

现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。 逼定技巧1：欲擒故纵 案例一 需要团队的 协作才能 达到极好的效果 一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。 案例二 逼定技巧2：激将法 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候 阐释 案例 客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间…… 销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定…… 销售逼定技巧１－方法的运用 一 收折扣法 二 三 四 五 六 利用促销期,跟客户说赠送名额有限。 价格对比法 二择一法极端逼定 锁单位法 产品对比法 销售逼定技巧１－方法的运用 一 特价单位法 二 三 四 五 周末优惠单位 冷冻法：冷一冷客户,但服务一定要跟上.故意在他周边跑来跑去 临定法 先抑后仰：故意说一套根本没有的房子,然后回到售楼处已经有人交钱了,增加紧迫感,再介绍只相差一点或同等房源,客户会容易接受 销售逼定技巧２－工具的利用 一 认定书逼定法 二 三 四 五 六 来访登记 成交客户登记本 银行卡 现金 制作假销控 销售逼定技巧３－团队的配合 一 二 三 四 五 六 销控单位的播报 抢单位法 同事全面跟客 七 八 打假电话 吵架 制作精选单位价格表 协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单 营造气氛 逼定意义 1 注意事项 2 逼定技巧 3 案例解释 4 1、人物扫描 逼定分解十四招！ 销售现场经验总结 2、接客礼仪 3、望闻问切 4、暖场造氛 5、学会赞美 6、引蛇出洞 7、换位思考 8、声东击西 9、一石二鸟 10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座 13、苦肉计 14、临门一脚 第一招：客户入门，人物扫描——抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ 第一招：客户入门，人物扫描 … … … 1 2 3 从家庭成员判断 从言行举止判断 从衣着服饰判断 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。 大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句…… 通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。 扫描角度： 第二招：接客礼仪 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪…… 简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 客户A：请问…… 置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的商铺。 置业顾问A：哦，欢迎参观**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户A江**。 置业顾问A用笔记在了本子上…… 测试成功率：85% 周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李…… 第二招：接客礼仪 望 闻 问 切 从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力 通过简单的交流了解到客户的初步意向 设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断 针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门” 第三招：望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。（关门式问答） 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威