《旅行社运行与管理》第三章研究报告.ppt

第三章 旅游产品的销售 2、主要内容 （1）调查分析 当前的市场状况、旅游者的消费行为、产品发展趋势、旅行社的内部经营环境和外部环境 （2）环境预测 对旅行社经营的内部环境和外部环境的构成要素可能发生的变化及发展趋势进行预测 （3）综合分析 对旅行社经营环境所面临的各种机遇与挑战进行分析和评价 第三章 旅游产品的销售 （4）确定产品销售目标 确定产品的目标市场及销售渠道，并提出产品销售的指标 （5）编制产品销售预算 营销信息管理系统费用、宣传广告费用、推销费用、销售业务管理费用等项的预算 （6）编制产品营销组合计划 旅行社为了实现销售目标所运用的各种营销手段 （7）确定计划的检测、评价和控制方法 是保证计划得以顺利实施并取得预期效果的重要手段 第三章 旅游产品的销售 案例：**旅行社20**年**月份销售计划 第三章 旅游产品的销售 二、业务洽谈 1、概念 业务洽谈室旅行社销售人员和旅游中间商进行业务联系，商讨交易条件等的谈判活动。 2、面谈 旅行社销售人员和旅游中间商进行业务联系，商讨交易条件等的谈判活动。 第三章 旅游产品的销售 （1）准备阶段 ①选择谈判人员 负责该旅游中间商所在地区销售业务的部门经理 ②了解谈判对手 了解谈判对手所代表的旅游中间商的历史、现状、经济实力、招徕能力、在旅游市场上的声誉和信誉 了解谈判对手本人的经历、能力、