商务谈判第二章重点.pptVIP

第2章 谈判理论 　　了解谈判的相关理论，重点掌握建立在 博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在 谈判中的作用机理；深入理解信息论对谈判 过程和结果的影响。 　　通过对相关谈判案例分析，掌握谈判理 论运用的精髓；培养和提高学生对谈判理论 的系统理解和运用能力。 2.1 博弈论与谈判 2.1.1 什么是博弈 博弈英文是Game Theory ，其中Game 一词英文的基本含义是游戏。博弈也称为对 策论，它既是一种策略选择， 也是策略的相互依存。无论 在什么情况下，只要一个人 的行动或决策的结果明确取决于其他人的行 动或决策，我们就可以用博弈论来分析。 2.1.1 什么是博弈 博弈的含义表现在四个方面（见图2-1）。 2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 1）确立博弈模式 2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 2）博弈谈判过程（见图2-2）。 2.1.3 谈判中运用博弈对策需注意的问题 　　谈判中运用博弈对策需注意的问题 （见图2-3）。 地位不平等的交易 　　某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走 去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万 宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个 卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试 验性地敲了敲门…… 　　问题：（1）请你说明囚犯是如何达到目的的（列 举三点以上理由）？（2）举一些现实中的实例分析博 弈交易的特点。 　　分析提示：要抓住博弈最本质的内涵，即游戏规 则，然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到 自己的目的。同时，要注意博弈中的“零和”游戏与“变 和”游戏的差异。 2.2 公平理论与谈判 2.2.1 公平理论内涵 　　公平理论又称社会比较理论，是由美国心理学 家亚当斯（J.S.Adams）于1956年提出的。 　　亚当斯认为：人们的工作动机，不仅受其所得 报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影 响。可用公式表示如下： 　　当公式两侧不相等时，人们则会产生分配的不 公平感。 2.2.2 人们对不公平感的消除 　　为了恢复公平感，就需要消除产生不公 平的根源，一般采取以下三种调整措施（见 图2-4）。 2.2.3 “公平”的判定标准 　　1）关于公平的四种分配方案的理论探讨 　　对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准， 可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是 在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何 “公正”地分享 200美元。 2.2.3 “公平”的判定标准 　　2）公平的两种分配方法 　　（1）朴素法。这是由哈佛大学的谈判专家们 提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继 承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公 正”分配遗产的方法。 　　第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它 出价最高的人，然后按所有物品的最高估价总值作 为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的 基本内涵。 　　第二种分配方法称为拍卖法。即以公开报价竞 卖的方式处理稀缺物品。 2.2.3 “公平”的判定标准 　　公平理论的基本内涵对于我们理解并处 理谈判活动的各种问题有重要的指导意义 （见图2-5）。 南海石化风雨十二年 　　2000年10月28日，中国海洋石油总公司总经理 卫留成和英荷壳牌化工公司首席执行官亨克斯在北 京共同签署了南海石化项目合营合同。合营双方为 壳牌南海石油有限公司和中海石油化工投资有限公 司，双方各持股50%，新成立的合营公司命名为中 海壳牌石油化工有限公司…… 　　分析提示：由于国家政治体制不同，导致国际 企业在中国投资比较谨慎，但是壳牌企业的做法超 出了国际投资合作的基本底线，要求合资企业盈利 率，中国政府要给予承诺保证等，这种不公平要求 随着中国经济的日益强大，中国市场越来越规范逐 渐减少。 2.3 信息论与谈判 2.3.1 信息模式三要素 　　信息论的创立者，美国科学家申农在1948年发 表了《通信的数学理论》，从而提出了信息传递的 模型。作者认为，信息的沟通过程主要有三要素 （见图2-6）。 2.3.2 主客方关系论 　　美国心理学家福里茨·海德通过客方、主方与信 息关系的研究，指出：从主、客方关系来分析信息 传递及作用会出现四种情况： 　　一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系， 而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即 高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作 出积极的响应； 　　二是客方对主方有好感，但却对传递信息的立 场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客 方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的 信息发挥更大的作用； 2.3.2 主客方关系论 　　三是客方对主方没有好感，但对所传递 的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞 同，这会对信息的传递造成很大的扭曲