市场营销学第一课重点.ppt

市场营销学 市场营销影响我们的每天生活 每天看到的广告、收到的传单、接触到的抽奖及打折活动都是营销活动的一小部分。 作为一名消费者，你购买商品所付的每一元钱，其中的一半是用来支付营销费用。 市场营销影响经济发展 市场营销对于企业生存、盈利和持续发展至关重要 新观念/新产品/新服务 让消费者有多种选择 从资本运动总公式看起 G－W－G’ 货币——商品——货币 货币——原材料——商品——货币 市场营销是解决经济危机的灵丹妙药？ 提供职业发展良机 提供最多的相关职位 推销、广告、产品管理、市场调研、渠道管理… 热门的职业 营销人员总是居于人才市场需求之首 收入高于平均水平 通往高层的阶梯（3/8的CEOs来自于Marketing） 提供职业发展良机（续） 即使你不打算从事营销工作，你也将与营销人员共事，掌握一点营销知识也将有助于你更好地从事本职工作 营销与其它职能部门（财务、人力资源、生产）密切相关——一个不能成功销售产品的企业是不需要上述岗位人员 提供职业发展良机（续二） 即使你不从商，市场营销观念和技巧同样适用于非盈利组织 销售商品的基本原则同样适用于政治家、医疗服务、博物馆，甚至大学教育等 从事任何工作都需要“推销” 自己 你的简历就是向未来的雇主推销自己的营销活动的一个组成部分 课程要求 平时成绩占50%；期末考试占50% 平时成绩：案例（小组形式，分组，小组名称）20%；考勤10% ；平时表现10% 旷课一次扣5分，以点名为准(平时成绩），旷课超过5次直接挂科！ 有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一出，应者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时汇报销售成果。” 你要如何卖出梳子？ 10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。” 住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。 负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个香火极旺的深山宝刹，朝圣者络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 好戏跟着在后头。住持希望丙再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。就这样，丙在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。 点评: 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的营销方法，却有不同的结果。 在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。 　　 我们可以从中得到如下启示。启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的工具，显然不会有什么销售效果。如推销员甲，辛苦地只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突破，而推销员丙换了一个角度，考虑和尚利用木梳还能作什么（赠品、纪念品时），情况就大不一样了。 启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的市场潜力。决定将木梳卖给和尚，其实就是在寻找新顾客、开辟新市场。 启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客利益的共同点。推销员丙之所以能说服寺院主持大量购买木梳，关键是木梳变为“积善梳”后，能使寺院香火更旺。因此只有将企业利益建立在顾客得益的基础上，市场才能稳固长久。 一、导论 主要内容： 1. 市场和市场营销的概念，市场营销学的概念 2.市场营销的几个核心概念 3.微观和宏观市场营销 什么是市场？ 《易经》——“神农之市，日中为市…致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。” 一头牛=2只绵羊+一头猪 这是一段市井的描写… 特点：物品(劳务)、交换、场所、参与者… 定义市场：商品交换