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表3-5 推销约见和接近训练考核评分表 项目 姓名 仪态 1分 声音 1分 语言 2分 约见方法 2分 接近方法 2分 共鸣 2分 打消疑虑 1分 态度 1分 成功 2分 总分 14分 具体步骤： 1.采用团队合作方式，各小组同学共同讨论、设计、完善约见和接近的内容及方式文案表。 2. 小组内推销接近训练：小组内每2个同学为一对，分别扮演推销人员和顾客，根据表3-6的内容完成约见和接近训练，组内其它同学观摩、评判。 3. 改进方案：根据小组内同学们的模拟扮演，共同改进、完善表3-6推销约见和接近的训练文案，使之更加自然合理，成功率更高。 4. 各小组负责人从教师处抽签，决定班内扮演的小组。 5. 中签小组在班内表演约见和接近过程（推销手机和推销办公家具二选一）。 6. 班内其余同学观摩、评价。 7. 教师点评。 表3-6 推销约见和接近训练文案设计表 活动设计 推销 任务 访问 对象 访问的 缘由 接近 方法 推销接近成功的关键用语（或动作、用品准备等） 目标客户可能的拒绝和疑虑 解决客户疑虑的语句 向大学生推销新款时尚手机 向企业推销办公家具 ※ 教师归纳总结，应在鼓励和强化各小组代表班内模拟约见和推销接近表演的优点或成功之处的同时，指出不足和缺点，主要在仪态是否端庄、大方、面带微笑，声音是否洪亮，语言是否简练、通顺，约见、推销接近方法是否得当，能否引起顾客的共鸣，能否打消顾客疑虑，是否成功完成接近，态度是否认真严肃等方面的表现。 教师就本节课推销接近方式和技巧的灵活运 用与约见和推销接近训练文案及表演过程进 行综合评述，重点归纳各种约见和推销接近 方法的灵活运用。 第三单元 推销接近 接近顾客公司相关人员技巧：面对前台接待员的技巧；面对 秘书的技巧:面对心境状态不佳的顾客技巧 接近顾客的方法：介绍接近法；推销品接近法；利益接近法；赞美接近法等。 二、技能训练 训练项目二：接近训练——推销接近方式和技巧的灵活运用 推销接近训练项目考核评价： 项目 姓名 仪态 1分 声音 1分 语言 2分 方法 2分 共鸣 2分 打消疑虑 1分 成功 2分 态度 1分 总分 12分 训练项目三：推销接近综合训练——推销约见和接近的综合演练 推销约见和接近训练项目考核评价： 项目 姓名 仪态 1分 声音 1分 语言 2分 约见方法 2分 接近方法 2分 共鸣 2分 打消疑虑 1分 态度 1分 成功 2分 总分 14分 一、知识导入 表3-3推销接近训练考核评分表 表3-5推销约见和接近训练考核评分表 （二） 接近顾客的方法 14．顽强接近法 推销人员在遭受顾客多次拒绝之后，仍然坚持利用前一次接近时顾客时所掌握的有关情况，锲而不舍地实施第二次或更多次、不断地直接访问顾客，给顾客寄送资料、打电话问候，以感动顾客，取得接近成功的方法。 例如“王经理，上次您说还要研究研究，今天特地来访，不知您有何打算？”又如，“胡主任，上月访问时给你留下产品说明书和价目表，您当时讲可以考虑，这次来访，主要是想听听您的高见！” 推销接近的方法和技巧 接近顾客公司相关人员技巧 本节小结 本节小结 坚定清晰的语言表明意图 面对前台接待员的技巧 适时和接待员打招呼 面对心境状态不佳的顾客技巧 面对秘书的技巧 介绍 接近法 推销品 接近法 利益接近法法 赞美 接近法 问题 接近法 馈赠 接近法 求教 接近法 搭讪与聊天接近法 好奇 接近法 调查 接近法 接近圈 接近法 表演 接近法 服务 接近法 顽强 接近法 第三单元 推销接近 三、接近顾客公司相关人员技巧 1.面对前台接待员的技巧 2.面对秘书的技巧 3.面对心境状态不佳的顾客技巧 四、推销接近的方法和技巧 介绍接近法、搭讪与聊天接近法、推销品接近法、 好奇接近法、利益接近法、调查接近法、赞美接近法、 接近圈接近法、问题接近法、表演接近法、馈赠接近法、 服务接近法、求教接近法、顽强接近法。 【课题3】 约见训练 【训练目标】 通过训练，学生能够针对不同推销商品和客户特点选 择正确的访问对象(who)、访问的缘由(why)、访问的时间(when)和访问的地点(where)，并选择正确的约见方式进行客户约见。 【训练重点、难点】 训练重点 约见顾客。 训练难点 约见的内容与方式。 作为一名推销人员 约见顾客时，应考虑哪些题？ 必备知识 推销人员为接近潜在顾客而与其事先预约， 必须考虑： 约见对象(who)：应尽量设法直接约见购买决策人及对