推销要素解决方案.ppt

* 漠不关心型（1，1） 软心肠型（1，9） 干练型（5，5） 防卫型（9，1） 寻求答案型（9，9） 解决问题导向型（9，9） + + + + + 强力推销导向型（9，1） O + + O O 推销技术导向型（5，5） O + + - O 顾客导向型（1，9） - + O - O 事不关己型（1，1） - - - - - 推销人员方格 ＋：可以完成销售任务； －：不能完成销售任务； 0：处于模糊状态，既有可能顺利成交，也有可能达不成交易，需要结合其他条件分析。 * 案例分析 精明强干的销售工程师 1．对推销人员选拔的素质要求； 2．推销人员是进入企业管理层的必经之路； 3．推销组织机构的设立和人员的使用必须符 合顾客导向的营销观念。 推销礼仪 —— 电话礼仪 拨打前 — 时间与时机的选择得当 — 谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。 接通后 — 对相识的人，简单问候即谈主题； — 对不相识的人，先讲明自己的身份、目的再谈问题； — 用“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语。 拨打中 — 表达全面、简要扼要（有公司规定交谈时间一般不超过3~5分钟）； — 需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便； —交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解；未讲清的事情，要再约时间并履行诺言； 情况处理 — 如所找对象不在，应委托他人简要说明原由，主动留言，留下联系方式和自己姓名； 记住委托人姓名，致谢。 拨打电话礼仪 推销礼仪 —— 商务约会礼仪 拜访流程 拜访 联系拜访 确认拜访 准 备 赴 约 结束拜访 推销礼仪 —— 商务约会礼仪 拜访礼仪 — 联系拜访：确定访问目的，约定时间、地点，告知对方到访人员的 姓名和身份； — 确认拜访：提前一天确认访问，若有变化，应尽早通知对方； — 准备：出行前再次检查所需的名片、公司材料、会谈文件等资料；应检查是否携带笔、本等记录用品 — 赴约：准时赴约，最好留出几分钟时间检查衣着、发型；如有可能，见客户前应进洗手间检查整理衣服、发型；重要约会应提前5分钟到达： — 结束拜访：致谢；重要会面应在结束以后写一封感谢函或会议纪要，或两者兼有（特别是重要的销售会面）。 拜访 推销礼仪 —— 商务约会礼仪 会面流程 会面 问 候 介 绍 交换名片 推销礼仪 —— 商务约会礼仪 问候礼仪 — 问候：热情大方，注视对方眼睛。 — 握手：有力适度，手掌不能有汗、幅度适度。不提倡双手握手； 不要握住不放，不要刻意用力，也不要软滑无力，女士如想握手应出手干脆、大方。 问候 国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。 中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大娘、大哥、大姐。 根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。如：陈总、吴局长、王教授、刘工、陈博士、曹律师、龚医生。 称呼随时代而变化。服务业（酒店、餐饮）人员过去称服务员，现在大都称先生、小姐。 伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。 掌心向上，以示谦虚和尊重，切忌掌心向下。 握手：手要洁净、干燥和温暖。若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。 握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度。 与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。 推销礼仪 —— 商务约会礼仪 握手 推销礼仪 —— 商务约会礼仪 握手的伸手顺序 男女之间，女士先； 长幼之间，长者先； 上下级之间，上级先，下级屈前相握； 迎接客人，主人先； 送走客人，客人先。 握手 推销礼仪 —— 商务约会礼仪 介绍礼仪 — 主方主持介绍：有序原则 — 由职务低的人（或熟悉对方的人）来主持介绍； — 被介绍方如需要介绍的人多于两人时应由从职务高者到职务低者介绍； — 作为第三方介绍另两个人相互认识应将职务低者介绍给职务高者、年轻者介绍给年长者介绍给