第三章商务谈判准备讲述.pptVIP

1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂。当时，武汉的某制药厂想购买这种专利技术，研究所提出的条件是制药厂必须提供一台价值3万人民币的制剂干燥设备。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最终导致谈判破裂。 1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让费获得该项专利。 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名的上市公司。 商务谈判队伍的规模 确定谈判队伍的规模： 一对一谈判 小组谈判 1.精干适用原则---无差错管理人员 2.所需知识范围 翻译作用 创造把错误来回来的机会 创造反应的机会 创造思考的机会 正式场合必须配备 谈判小组成员之间的配合 1、夸大介绍本组成员 2、肯定本组成员提出的意见 3、对主谈人员表示某种程度的尊重 主辅谈之间的配合 情景一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！” 情景二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！” 3.2谈判信息的积累和信息的收集 谈判信息收集的主要内容 谈判信息收集的方法和途径  1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习惯 社会习俗 气候因素 案例分析 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。。 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？ 2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 替代品：包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升级换代的产品等多种类型 补充品：指人们在消费主项产品时必须附带消费的产品 前续品：生产主项产品必须的原材料或初级加工产品（服务） 后续品：指主项产品（服务）而派生的为主项产品提供直接服务的产品或行业。 掌握市场行情—案例一 有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”美国的推荐员送给这个岛的国王一双质量最好款式最新的鞋，并在岛上开设了鞋的专卖店。岛上的人民看见国王穿鞋，也纷纷效仿穿鞋，一年之后岛上所有的人都穿上了鞋。 谈判信息收集的方法和途径 案头调查法 直接调查法 购买法 从国内的有关单位或部门 从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位 从公共机构提供的已出版和未出版的资料  谈判方案的基本要求 选择谈判对手 制定谈判目标 制定谈判方案的基本要求 1、简明扼要，通俗易记 2、要具体翔实 3、要灵活实用 谈判对象的确定 确定谈判目标谈判目标的三个层次 3.1.4 商务谈判物质条件准备 * 商务谈判人员准备 ` 一 谈判信息的积累和信息的收集 ` 二 商务谈判物质条件准备 ` 四 第3章 商务谈判准备 谈判方案的拟定 ` 三 ? 3.1商务谈判人员准备 案例：“丽珠得乐”的成功 沟通能力 心理素质 知识结构 职业道德 素 质 要 求 ? 3.1.1商务谈判人员的素质要求 知识结构： 具备“T”字型的知识结构 横向方面有广博的知识。 纵向方面也要有较深的专门学问。 谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？ 心理素质 坚韧顽强的意志力 案例：戴维营和平协议 埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议 卡特（美国总统）萨达特（