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第9章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 【学习目标】 ▲　知识目标 ◎ 理解文化差异对国际商务谈判行为的影响 ◎ 掌握世界各地商务谈判者的谈判风格 ▲ 技能目标 ◎ 能够根据不同的文化的谈判者采取不同的谈判风格 9．1文化差异对国际商务谈判行为的影响 9．2部分国家商人的谈判风格 9．1文化差异对国际商务谈判行为的影响 9．1．1语言与非语言习惯 9．1．2风俗习惯 9．1．3思维差异 9．1．4价值观 9．1．5人际关系 9．2部分国家商人的谈判风格 9．2．1美国人的谈判风格 1．干脆坦率，直截了当 2．自信心强，自我感觉良好 3．讲究效率，注重经济利益 4．重合同，法律观念强 9．2．2日本人的谈判风格 1．具有强烈的群体意识，集体决策 2．讲究礼仪，爱面子 （1）日本人很重视人的身份地位 （2）充分发挥名片的作用 （3）日本人非常讲究面子 （4）日本人的送礼习惯。 3．信任是合作的前提 4．以耐心实现谈判目标 9．2．3欧洲人的谈判风格 1．英国人的谈判风格 （1）等级观念较强 （2）谨慎、认真 （3）时间观念强 （4）灵活性差。 2．德国人的谈判风格 （1）严谨保守 （2）