销售法则总结报告.pptVIP

P-B-P导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个整合和转化的过程。 1、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言 2、将终端各类沟通载体(品牌信息,终端环境)整合为消费者可以感受的识别符号（体验/广义的沟通） 3、最终以最简单、简化的形式输出 销售法则 （五）P-B-P导购法的目标和作用 1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要； 2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行； 3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买； 4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。 销售法则 四. 促单议价技巧 四. 促单议价方法 1、价值回顾法 将产品核心价值或附加价值高度量化和强调，实现超出价值，消除顾客疑虑，实现物超所值： (1) 价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益。 (2) 巧妙而诚信的价值比较（非价格比较） A. 与其他产品比较 B. 与竞品比较 销售法则 2、价格分解法 指顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解到产品绝对差异卖点、相对差异卖点以及附加利益点上，使顾客把价值量化为价格,实现物超所值。 (1) 卖点、利益点价格化，分拆价格 (2) 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日时可能多花几角钱甚至几分钱。 销售法则 3、成本分解法 (1)如果再淘汰再更新换代的成本 (2) 使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本 4、顺应引导法 顺应顾客的思路,巧妙的转折与引导. “以前我也是觉得这款产品贵,后来了解过之后,发现它真的一点都不贵…””我觉得您的想法非常好,同时我也有另一种看法,您看看哪种更好一些…” 忌讳的说法: “你这样说没错,但是… …” “可是,但是… …” 销售法则 五.快速成交技巧 五、快速成交的技巧 （一）单刀直入法 1、当顾客有购买动机时：及时问顾客怎么样？先开一台给你试试； 2、顾客犹豫不决时：顾客需要的是心理安慰,你就帮他拿定主意，就买这台吧，放心,一定是最合适您的,也是最好的! 3、当顾客说再走走看看时：尽一切能力留住顾客,抛出新的利益点,并建议他马上购买.对其说保证现在的价格是最低的，让其放心购买，不满意的话可以一周之内调换，或通过其他型号吸引顾客； 4、当顾客想等等再看看时：告诉顾客这款机是畅销机，而且活动限时限量,可能断货或价格上涨。 销售法则 （二）对比法 1、用TCL的优点比较其他品牌的弱点。如TCL的互联网平台和竞品的网络对比. 2、用我们B类产品和竞品的A类产品对比,突出我们的性价比和超值. 3、绝对差异化卖点比较。如TCL全模式一体机,智能在线升级 等. （三）行为促销法 1、通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售。 2、你是用现金还是刷卡,明天家里有人吧?有人的话明天就可以送货啦。 销售法则 （四）、举例法 1、列举其他顾客对该款彩电型号的评价，利用刚刚顾客购买的试机行为，快速促单； 2、这是明星型号,最近在报纸上做广告的,特别畅销,昨天还卖了五台呢 3、您住哪个小区?哦,你们小区有好几户都是买的TCL,还有你们那边的XXXX单位等等,好多呢 （五）、二择一法:让顾客在两款电视中选出其中的一款。如：你比较这么多，看来还是喜欢这一款，马上给你开一台吧！ 销售法则 （六）、激将法 1、这款是高档机，一看你就不是购买低档机的消费者，购买这款电视的顾客大多住在……等高档生活小区消费者； 2、早买早享受嘛，下次还要来，不如现在就购买，马上就可以送回家。 3、您就比较我们产品的XXX功能吧,只要其他哪家品牌能做的比我们的好,这款电视您立刻免费拿走! （七）、假设成交法 1、如果你选择这款机器，放在家里……地方，将显得……。而且这台电视马上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的画面了； 2、这款电视放在家里以后,一定要…,这样,我教您操作一下. 3、您是今天送货还是明天送货呢，来,您看是留您电话还是您夫人的。 销售法则 （八）、低价打击法 当顾客冲着低价机来或者竞争对手正在大搞特价时，而我们没有这样的低价机或不想卖低价机。 “我们也有XXX元的特价机,您想要的话现在我就给您提货去,都在仓库窝着,不过我可提醒您,那可不是最新款的,画质功能上都差一点… “现在有一新款的,价格直降XXX元,只比那款贵一点点,您可以了解一下。” （九）、诱导法 1、以赠品作为诱饵，增加顾客利益感，并强调是