3谈判前准备程序.ppt

* 二、谈判目标的确定原则 实用性：目标能够谈，可以谈， 合理性：目标时间和空间的合理性。 合法性：不能提供假信息、造假材料和行贿受贿。 谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程。 谈判的目标并非一成不变，可根据各种交易条件变化及时做出调整。 * 三、谈判议程的制定 1\己方安排议程的优势和劣势： 准备时主动/调整方案时被动/易暴露己方意图 2\议程主要内容： A 时间安排：何时举行？持续多久？留有机动时间。 B 确定议题：罗列议题，估计权重；以己方重点问题为主。 C 安排议题顺序：先易后难 / 先难后易 / 混合进行 D 通则议程与细节议程：前者双方共用，后者己方留用。 E 安排谈判人员：技术\管理\法律\商务\金融\语言等 F 谈判班子构成原则：业务\社会地位\工作效率\分工配合 . G 选择谈判地点：环境要求、座位安排、谈判桌形状挑选. 2007-11-15 By YuanQigang SEU * 谈判计划小结 划小结 谈判的基本目的：--------------------------------- 主要交易条件及人际关系目标：--------------------- 交易条件A；B；C。 双方关系：------ 双方地位评价：双方优势和劣势：-------------------- 人员及职责： 谈判负责人：---谈判人员A：B；C：---- 谈判队伍工作的基本原则：------------ 谈判时间安排： 完成任务的时间：---各个时段的安排：- 谈判地点安排： 谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：---------- 谈判的战略和战术：-------------------------------- 替代方案：---------------------------------------- 谈判计划说明及附件：------------------------------ * 四、选定谈判的基本战略 第一步，要分析确定对方在本次谈判中的目标是什么? 最想得到的是什么? 可以作出让步的是什么? 什么是其最有利和最不利的因素? 第二步,明确对方会提出什么样的交换条件? 是否接受对方的条件?将在多大程度上接受? 如果不接受又如何清除上述障碍? 第三步, 系统思考. 任何战术都应服从整体战略. 采取说服的姿态还是强制的手段? 采取进攻政策还是慢慢施加压力? * 选择成功的谈判战略 1．不让步。 2．不再让步。 3．仅为打破僵局而让步。 4．以小的一系列让步实现高的现实性期望。 5．让步在先。 6．解决问题的战略。 * 案例 澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，A公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒A公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。 然而A公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责A公司的信誉，简直令人忍无可忍。 因此，日方人员话音未落，A公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。 ★问题： 1、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥？ 2、你预计谈判结果如何？ * 第四节 谈判的组织管理工作 一、组织谈判小组 二、选择谈判地点 三、信息传递工作的准备 四、其他行政事务的准备 * 一、组织谈判小组 (一)谈判小组的规模 (二)谈判小组的人员构成和分工 (三)谈判人员的选择 (四)谈判人员应具备观念 * (一)谈判小组的规模 1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人） （1