04消费者促销策略(下)程序.ppt

民俗节日促销 西方节日促销 现代节日促销 节日促销 促销主题没有特色　　　　　　 　　 忽视消费者的心理　　　　　　 　　 促销质量和售后无保障 促销手段千篇一律　　　　　　 　　　　　　 节日促销面临的问题 上海将效仿国际通行的“打折季促销”，希望商家将打折活动放在特定的季节，而平时应实行商品明码实价销售。 主要目的就是为了防止商家以“全年都在促销”的手段来吸引顾客。“商场全年都在打折的做法，导致的直接后果就是，顾客不再信任商场，认为全年无休地打折，意味着本身的标价就有问题。” 禁止“全年促销”商场将与国际接轨推“打折季” 事件促销 有节过节，无节造节 开业促销 店庆促销 季节促销 主题促销 事件促销 事件促销 在王朝酒业位于天津的御苑酒堡，工作人员正向游客展示橡木桶储藏方式。通过葡萄酒酿造流程工艺演示、现场品酒等活动，游客在工业游过程中增强了对葡萄酒文化的体验。从葡萄种植园到酿酒的厂区、酒堡，王朝酒业推出的工业旅游项目是天津第一条以“葡萄酒”为主题的旅游线路。 参观促销 通过向顾客提供各种服务达到预期目标的一种促销策略。 服务促销能使顾客对企业更信任、更有好感，更能刺激他们重复购买、长期购买，成为企业的忠实客户。 对中间商的服务促销主要是提供一种策略或思路；对最终用户的服务促销是为核心产品提供一种附加值。 服务促销 服务促销 售前服务目的在于：把商品信息快速、准确地传递给潜在顾客，消除其对产品的顾虑，刺激其购买欲望，促使其尽快购买。 售前服务 对潜在顾客进行免费的教育培训，讲解新居装修经常遇上的一些问题，如何解决这些问题、选用何种材料能体现怎样的装修效果等知识，能锁定很多潜在顾客的心。 对潜在顾客进行免费教育或培训 定期定点到目标消费者集中的地方开展导购咨询服务，向人们讲解房屋装修和建材知识，并为顾客进行现场测量和材料估算，推荐适合顾客装修风格的材料，最后才报出价格，争取当场销售。请当场未购买产品的顾客留下姓名、电话，咨询人员回公司后再分析研究对策。尽可能挖掘这些潜在顾客 定点导购咨询 售中服务的目的，一是要使顾客进一步了解产品的优点、功能和使用方法；二是要通过礼貌、周到、热情的服务，使顾客在精神上感到满意从而迅速购买。 售中服务 售后服务的目的是解决顾客使用中的问题，降低使用成本或风险，增加使用效益。使顾客成为回头客或产品的宣传者。 售后服务 Acer哈尔滨华誉服务站全面负责宏碁旗下Acer、Gateway、eMachines品牌产品在当地的售后服务与支持。 5.1劳动节期间，全国各地的商家、卖场举办了各种室内外的促销活动。 在活动区内设立的服务咨询台前，服务站工程师认真解答消费者关于宏碁产品的质保政策，以及产品使用注意事项、电脑维护保养常识等方面的相关咨询。此外，服务站还对前来咨询的消费者送上了精美的《机器保养贴士》小册子以及机器保养卡等资料 Acer哈尔滨华誉服务站 服务促销 对企业整体素质要求较高。 首先要求企业高层实施顾客满意战略，并在整个企业管理中输入这种理念 服务价值的高低很大程度上依赖于提供服务的人的素质，以及相应的服务设施和工具 企业还需要建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量 需要把握适度的顾客满意度。 厂商在服务过程中总是尽力满足顾客的要求 顾客千差万别的要求又给企业增加了管理上的难度，使企业不能不计成本地满足顾客的需要 服务促销的局限 公益活动赞助 从2006年开始，卫材（中国）药业有限公司就与中国老年保健学会共同携手推出黄手帕系列活动，以向日葵为标志，体现了关爱行动的精神和意义。 2012年，加多宝集团将坚持了12年的公益助学项目正式更名为“加多宝·学子情”爱心助学行动，并再次出资1000万元，在全国资助2000名贫困高考生圆梦大学。这不仅意味着加多宝集团的公益决心更加坚定，也代表未来将倾注更多的力量助推公益助学事业的良性发展。 文艺活动赞助 是体育赛之外的另一类重要的热点赞助项目，不仅保健品企业对此类赞助感兴趣，就是热衷于体育赞助的企业也会经常赞助文艺活动。 4.6 会员制促销策略 会员制促销 会员制的核心 为会员创造价值 会员制四部曲 什么时候开展会员制促销 如何成为会员 会员制促销的特点 什么行业适合会员制促销？ 会员制的双赢 对客户而言 对企业而言 享受比其他消费者更有价值的产品或服务 得到特别的价值 拥有固定的客户群体 增加对老顾客的吸引力 增加持续的消费 会员制促销的发展 活动时间 参与店面 活动主题 主要会员活动方式 3-4月份 新天地店 会员俱乐部周年庆 1、降低入会标准； 2、会员来电赠礼； 3、会员加价换购； 国金店 春季贵宾特别招待会 8-9月份 淮海路店 会员制周年答谢活动 1、降低入会标准； 2、会员加倍积分；