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零售商拜访程序POPSOCKS P --- Prepare准备 O --- Observation观察 P --- Promotion推销 S --- Stock库存 O --- Order订单 C --- Company Support公司支持 K --- Knowledge知识 S --- Summary总结 P --- PREPARE 不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上 要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备 应该准备哪些内容？ P --- PREPARE(1) 零售商卡 回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手… 更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题 拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的… P --- PREPARE(2) 销售统计 进货数量（新胎+翻新的完成数量） 销售目标 促销政策 我方库存 竞争对手信息 P --- PREPARE(3) 设定目标 根据前面的准备来设定你的拜访目标 1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎 （规格、花纹、数量） 1-2个质量上的目标（如：培训零售商检查可翻新胎体的标准） - 质量目标和数量目标一定考虑关于翻新胎方面的内容，数量目标必须有翻新胎的数量目标（收集胎体目标/成品翻新胎目标） 为你的目标制定策略(如何去完成这些目标) 把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标 P --- PREPARE(4) 工作包 根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善(参照TSR工作包清单): 产品单页 证明信 销量报表 订单 … P --- PREPARE Golden Rules for prepare: 每次准备必须设定拜访目标 （最多2-3个： 1个数量目标（新胎+翻新胎），1-2个质量目标） 每次准备必须回顾上次拜访记录 准备必须根据具体准确的信息 O --- OBSERVATION 观察 观察绝不仅仅是看, 还应包括听和问 观察的目的是为了收集有价值的信息, 来为你的拜访服务 O --- OBSERVATION(1) 在你走向店面时观察: 店面外观 招牌 门口停放的卡车 拆装区域 横幅或海报 … O --- OBSERVATION(2) 在整个拜访过程当中,随时观察: 轮胎(米其林和其它品牌): 数量、规格、花纹、摆放的位置… 宣传品: 海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定… 了解生意状况: 销售记录、客户登门… 零售商的行为(注意力,反映,态度…) 可翻新胎体 P --- PROMOTION(1) 开场白 好的开场白可以建立良好的沟通氛围, 让你的拜访更容易取得成功 开场白通常包括: 交换名片 自我介绍 说明来意 确认对方身份 一个轻松的小话题 适时微笑: 最好的润滑剂 P --- PROMOTION(2) 推广公司 你可以向客户介绍: 米其林的历史和文化 公司规模和行业地位 创新科技 中国发展状况… 这可以帮助你: 赢得客户尊敬和信任 让客户更有信心来合作 P --- PROMOTION(3) 产品介绍 每次拜访介绍一种产品的FAB 介绍翻新产品及翻新胎体的选择方法 因为是零售商把我们的产品卖给用户 同时你能找到新的销售机会 利用产品单页和轮胎来进行介绍 P --- PROMOTION(4) 销售回顾 销售回顾的一些重要数字: 米其林销量及翻新胎的销售量 销售目标 竞争对手销量 当地市场潜力 销售回顾的一些重要指数: Share of account Market share P --- PROMOTION(5) 利润讨论 所有生意都需要追求利润, 所以利润讨论是必需的: 单胎利润 翻新胎销售利润 折扣 返利 零售商项目支持 广告支持 促销政策 长远利益 与竞争对手的比较 P --- PROMOTION(6) 推销服务 向零售商介绍专业的服务, 帮助他去满足用户的需求: 拆装 车辆及轮胎保养 修补 动平衡 刻沟/翻新 P --- PROMOTION(7) 帮助售出米其林 当有用户上门买胎时, 帮助零售商售出: 展示你的专业性 展示你对零售商的支持 获得用户信息 展示米其林的销售方法: FAB ,CPK, Saving… P --- PROMOTION(8) 应对反对意见 准备好专业地去应对可能的反对意见: 价格 产地 付款条件 网络控制 销售目标 新胎及翻新胎的故障胎处理流程 不可翻新胎体的处理 … S --- STOCK 为什么检查库存如此重要? 零售商永远优先销售他的存货 充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要, 对零售商同样重要) 了解零售商经营动向 库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金 合理的订单建立在库存的检查和分析上 可翻新的胎体 被