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* 市场的脑 专业的身 客户的心 青岛荣置地顾问有限公司 地址：青岛市东海西路35号太平洋中心2号写字楼5层 跑盘方法论 到售楼处该问什么？ 售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？ 与客户交谈，得到的都是散点式信息？ 怎样看项目定位？ 网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？ …… 入职跑盘的困惑 （1）跑盘查什么？ （2）跑盘看什么？ （3）跑盘问什么？ （4）跑盘总结什么？ 针对困惑总结跑盘四部曲 做好准备才会更有效率…… 查规划定位、发展方向 查产业结构、人口构成 查板块格局、市场特征 查典型项目 不妨看看楼盘的业主论坛 (搜房网) . …… 带着问题去跑盘，是一个验证观点的过程 (1) 跑盘查什么？ 一看 ——区域定位风貌印象区域人群 二看 ——资源条件商业配套消费人群 三看 ——楼盘档次产品定位产品价值 四看 ——楼盘定位形象诉求包装导示 五看 ——卖场氛围样板展示营销道具 六看 ——规划布局开发节奏产品亮点 七看 ——客户构成客户关注客户变化 (2) 跑盘看什么？ 三个关键问题： 向谁问？ 问什么？  怎么问？ （3） 跑盘问什么? 抓住一切可以询问的机会能让你更有收获…… 问销售员 问看房的客户 问小区的保安 问街边的老住民 ………… 向谁去问? 如果你的对象是售楼员：客户情况、驱动因素、销售情况、产品细节 都是什么人来买的？比例是怎样的？ 分别是看中哪些因素才买的？ 分别买哪些不同的产品？ 来源？交通方式？家庭状况？购房动因？ 每月销售多少？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？ . …… （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列） 向售楼员问什么？ 问什么 如果你的对象是现场来看房的客户： 客户的具象和深层次需求 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况? 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？ 对产品的评价？ 对开发商的评价？ 周边的亲朋好友的购房观念？ 对区域、未来的看法？ . …… 问什么 向客户问什么? 问也有许多小技巧 对于销售员： 直接以同行的身份询问 以房地产媒体采集信息的身份询问 采用封闭式问题： 如外地客户比例，“20％有吗？” 如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？” 对于客户： 最好也以想买房的身份交流，可以请对方来分析区域或楼盘 怎么问——问题的设计 （1）跑盘的方法 （2）回顾我们跑盘的目标 （3）怎样建立关联度？ (4）跑盘总结什么? 案例1 新北区典型客户访谈纪要 .机关多为龙虎塘本地人，外地调过来也有，有的住老家，有的要买房，自己住在市区华联吉买盛附近； .认为龙虎塘的老百姓有钱； .认为夫妻两人都在龙虎塘上班的就会考虑在龙虎塘这边买房，如果一人在市区一人在龙虎塘还是会在市区里买； .认为龙虎塘这里生活配套也还不错，买菜、超市都不成问题，如果有大超市、大购物中心会更好； .她买房还是会选择新区，市区里130平方米左右的要70－80万，不如买新区便宜点的、大一点的跃层，小区内部的环境很重要； .村里有200多户，很多家里有5口人，400多平方米的自建房，拆迁的话起码给300平方米，要买两套房，可以两代人分了住； .认为龙虎塘那儿比较乡下，他们不会去那儿买房，他们拆迁后要去乡政府旁边买房，离原来的住处近； .他们宁愿选择奥园，认为那里2008年后商业会更好，道路交通也方便； .认为余塘、北站一带拆迁了会去龙虎塘买房； .村里的年轻人很多出去到开发区厂里上班，老年人拿土地的分红一年有6000－7000元； .被访的一位中年男子已买了第一期的天安新城市花园，他在江边的自来水厂上班，有厂车接送。 案例1从个盘客户中梳理客户构成和分类 ——推导出区域的关键驱动因素 分类 典型客户、置业动机、客户级别、客户特征 泛公务员：自住或投资，中、高端公务员。收入高且稳定，对于高端物业接受能力强 置业区域跨度相对较大，追求居住品质和环境 ，注重子女教育。 周边产业企业中层管理、外企白领： 自住，中端。就近置业，上班方便，更青睐小户型产品 ，看重物业品质和社区环境。 普通工薪阶层 ：自住，低端。对价格敏感，总价承受能力低，需求的户型面积小 ，活动半径小，就近置业，区域