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摧龙第一式 客户分析 第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时 1，由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序逐渐在客户内部各个层次建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 2，眼光要长远，尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限精力放在少数重点客户身上。 在没有销售机会的时候销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。   第二步：收集资料发展向导的目的就是为了事先收集项目客户的资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户，拜访客户是尽量去问需求，而不是问资料。客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，认识客户资料和客户需求的区别： 1，客户的需求：是在采购过程中未知的，将会不断变化的。 2，客户的资料：是已经发生的结果，肯定不会发生变化的。 那么客户资料又有哪些？ 摧龙第一式 客户分析 第一维度：客户职能; 使用部门 客户中使用产品和服务的部门往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者会贯穿于整个采购过程中。 技术部门 往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划一些日常的采购往往直接由技术部门负责。 采购部门 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法这样更能够从厂商得到更好的优惠不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 摧龙第一式 客户分析 第二维度：客户级别： 操作层 客户中直接接触产品和服务的人员往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定但是他们直接操作这些设备他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购成为采购的直接影响者。 管理层 对于中小型规模的采购管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权一些采购需要签字就可以。对于大型的采购采购牵扯的部门很多管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利他们虽然不能决策往往具有否决权。 摧龙第一式 客户分析 决策层 客户内的主要领导者制定发展战略建立组织机构优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权他们将那些不重要的采购授权下属如果愿意他们始终都最采购拥有决定权。在采购中他们将做出五个重要的决定是否购买何时 摧龙第一式 客户分析 第三维度：采购角色 发起者 提出采购建议的人感受到一些严重的问题需要解决故此提出解决建议。经常是使用部门对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处往往可以带来新的订单。 摧龙第一式 客户分析 决策者 客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的购的负责人是客户的高层领导。 使用者 最终的使用者他们参与到采购的全过程是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的因此他们在很大程度上决定着客户满意度。 摧龙第一式 客户分析 判断销售机会如果有明确的销售机会销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段如果暂时没有机会销售将依然维持 在客户分析的阶段因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。如果没有销售机会我们怎么办？我一般会发短信。如果有销售机会我们怎么评估？存在销售机会吗我们有解决方案吗我们能赢吗值得赢吗 摧龙第一式 客户分析 必须问五个问题才能做出正确的判断： 1，客户的预算是多少 2，采购的时间表是什么 3，客户需求的产品是不是我们擅长的产品 4，是否值得投入此项目，赢利，销售成本和费用，实施风险等 5，判断能否赢  摧龙第二式 建立信任 2，客户的沟通风格：分析型、进取型、表现型、亲切型 判断客户沟通风格 我们将客户分成四种行为类型了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式使我们能够对他人的行为做出恰 如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠每人在不 同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。   摧龙第二式 建立信任 亲切型 行为特点 ：他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点是勤奋的工作者在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神易于相处值得信赖反应敏捷而且还是一位很好的听