国际商务谈判2讲述.ppt

第四章：国际商务谈判前的准备工作 第一节：谈判前的信息收集 一、信息的作用－信息为王 【案例】丝绸销售谈判 二、信息的内容 （一）市场信息：包括市场分布、市场供求、市场竞争、产品 销售和价格信息 【案例】日本进军非洲汽车市场的谈判 第四章：国际商务谈判前的准备工作 （二）有关政策法规 在政策法规方面，主要应收集的内容包括： 1.对方国家或地区的有关经济政策、经济合作的相关法令和国 家对企业的管理制度等； 2.对方国家或地区有关本次谈判内容的法律规定以及从事该行 业的有关法令； 3.对方国家或地区各种关税的税率、税则和征税方法的规定； 4.对方国家或地区的外汇管制政策； 5.对方国家或地区的贸易限制情况 【Case Study】 A Strike in Gabon 第四章：国际商务谈判前的准备工作 （三）有关谈判对手的信息 1.对方公司的有关信息 （1）对手公司的整体情况 （2）对手公司的资信情况 【案例】苏州公司与南非某国的谈判 （3）对手公司的付款方式和条件 （4）对手公司的谈判目的 【案例】与荷兰某精密仪器的购销谈判 第四章：国际商务谈判前的准备工作 2.谈判对手的个人资料 （1）谈判对手的资历和地位 “He is in the position, so he is in power, which implies he can mean what he says and make final decision.” ★ 找出谁是真正的谈判者 （2）谈判对手的个人性格和谈判作风 第四章：国际商务谈判前的准备工作 三、收集谈判信息的途径 1.直接派人去对方国家或地区考察 2. 国际组织的报告与文件 3. 政府部门和公共机构提供的资料 【案例】“铁人”王进喜透漏的商机 4. 专业的信息咨询机构 5. 与本单位有联系的国外机构 6. 参观国内外博览会与专业展览会 7. 国际互联网 第四章：国际商务谈判前的准备工作 四、信息收集的原则 （一）严谨性 （二）回旋性 （三）亲和性 第四章：国际商务谈判前的准备工作 第二节：谈判前的环境因素分析 英国谈判专家P.D.V. Marsh在其所著的《合同谈判手册》 一书中，把影响谈判的环境因素分为八类： 一、政治状况 五、社会习俗 二、宗教信仰 六、财政金融状况 三、法律制度 七、基础设施与后勤供应系统 四、商业做法 八、包括气候在内的自然因素 【案例】泰国的工程项目 第四章：国际商务谈判前的准备工作 第三节：谈判人员的分析与组织 一、谈判人员的素质要求及挑选 （一）良好的思想品德素质 【案例】上海文物出口单位与日本文物商的谈判 （二）必需的心理素质 气质：“四根说”，即气质有多血、胆汁、粘液和抑郁四种 能力：包括分析能力、推理能力、决策能力、运筹能力、公关能力 第四章：国际商务谈判前的准备工作 具体来说，一名有效率、称职的国际商务谈判者应具备的 能力和心理素质包括： 1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.坚强的毅力和百折不挠的精神 3.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 （三）必需的专业知识素质 应当具备“T”型的知识结构，即横向方面广博、纵向方面专深 第四章：国际商务谈判前的准备工作 （四）良好的语言文字素质 （五）健康的身体素质 二、谈判人员的配备 一个谈判班子应配备的人员包括：①主谈人 ②业务精湛的技术 人员 ③业务熟练的商务人员（经济师）④精通经济法及国际法 规的法律人员 ⑤财务人员 ⑥熟悉业务的翻译人员 ⑦记录人员 第四章：国际商务谈判前的准备工作 （一）主谈人 对主谈人的素质及挑选要求： 1. 知识方面 具有综合业务知识的高层次、复合型人才 2. 地位方面 身份与谈判标的相称 3. 领导能力方面 善于控制和协调 4. 年龄要求 谈判的“老、中、青”三代 5. 性别要求 大部分男性，女性较少 （二）技术人员 一般是熟悉生产技术及产品的技术员、工程师，技术主谈一般 是总工程师 第四章：国际商务谈判前的准备工作 （三）商务人员（经济师） 要求：熟悉市场环境、价格条件、交易惯例等，能够了解对手 在项目利益方面的预期指标，同时能够分析和计算谈判方案改 动带来的收益变动。 （四）法律人员 要求：由律师或熟悉经济法及国际法律法规的专业人员担任 （五）财务人员 要求：由具有较强财务核算能力的财务会计人员担任 第四章：国际商务谈判前的准备工作 （六）翻译人员 A qualified