尾数定价课件.ppt

尾数定价策略中的消费者心理探究 史可芸杨丰宁 什么是尾数定价？ Key word：奇数定价 零头定价 价格较廉 售价接近成本 定价认真 良心商家 什么是尾数定价策略？ Key word：利用求廉的心理 以零头数结尾 给顾客便宜的感觉 采用吉利数 激起购买欲望 广泛采用 起源 十九世纪美国从英国进口商品，进行汇率换算，英国产品是高品质的代名词，所以消费者就觉得带着尾数的商品质量好，商家抓住消费者的这一心理，就产生了尾数定价， 二十世纪初梅西百货首先采用了99尾数定价法，然后给了收银员固定数量的零币，顾客购买商品售货员都需要给顾客找零钱，可以通过找给顾客的零币和总现金来判断收银员有没有中饱私囊 尾数定价会产生怎样的效果呢？ 1，便宜 定价99.96元的商品和100.06元的商品，你会买那种？ 其实只相差一毛钱哦~ 99.96你会觉得怎样？ 100.06又会让你产生怎样的想法呢？ 尾数定价会产生怎样的效果呢？ 2，精确 99.99的数字是不是很精确？ 这个商家定价很认真 在促销的时候，是否会觉得，商家已经给了我们最大力度的优惠？ 是否会对这个商家产生一种信任和好感？ 尾数定价会产生怎样的效果呢？ 3，中意 为什么中意？ 社会风俗 文化传统 民族习惯 价值观 你喜欢188还是190？ 你喜欢666还是670？ 为什么尾价定位有效？ 99尾数定价的效果来自于“低估作用”比如29.99美元如果忽略掉右边的尾数，则相当于忽略掉9.99美元的钱，即可能低估了商品33％的价格。 另一种理论来自于“联想作用”，很多人认为99尾数定价的商品一般都包含了低价和折扣的信息，而且这种由99尾数联想到折扣的可能性也在不少学者的实验研究中得到了验证。 中西尾数定价思想不一样 由于中西文化本质上的区别，99尾数定价在中西是有不一样的效果 西方：99.99不等于100 中国：99.99=100 我国的尾数定价策略的应用 根据表２第２列总体样本结果， 数字８最受偏好，约２４．５５％的价格尾数是８，在所有数字中出现的频率最高。 其次是数字９，在价格尾数中出现的频率为１９．８４％。 频率超过１０％的数字还有０和５，分别为１３．０４％和１１．１４％。 我国目前尾数定价策略的缺点 心理价格形式单一 尾数价格运用于多种业态、多种商品 频繁地、长时间地使用尾数定价策略 尾数定价和整数定价的比较 高档餐厅，大众餐厅，应该用哪种定价？ 消费者对零钱消费的态度不同会不会导致不同的结果 价格敏感性高低 性别特征 年龄特征 尾数定价法的适用条件 超市、便利店等以中低收入群体为目标顾客、经营日常用品的商家适合采用尾数定价策略，而以中高收入群体为目标顾客、经营高档消费品的大商场、大百货不适合采用尾数定价法，而应该用声望定价策略。 超市适合尾数定价的原因 超市的经营商品以日用品为主，其目标顾客多为工薪阶层。其动机的核心是“便宜”和“低档”。 因为尾数定价不仅意味着给消费者找零，也意味着给消费者更多的优惠，在心理上满足了顾客的需要，即价格低廉， 大型商场不适合尾数定价的原因 大型商场的目标市场选择及总体市场定位决定其不适合尾数定价策略。 大商场应用声望定价策略传达的是一种满足 我国高收入人群的日益增多是应用声望定价策略的现实土壤 谢谢观赏 欢迎提问