市场推广(2014.05.14)课件.pptVIP

市场推广除了活动之外， 我们还能做…… 市场资料收集 市场信息分析 DM直投杂志 宣传册印制 广告软文编写 店内布置及宣传品陈列 小结 促销活动 短期效果、目的性强、收效快且明显。 公关活动 长期效果、目的性较弱（主要在于扩大影响、公关效应）、收效较慢、短期内难以看出效果。 结束语 市场推广是促进销售的良好手段。固然在汽车销售过程中我们遇到了这样那样的问题，但并不代表我们只能等市场来淘汰我们。 市场调查让我们了解市场，了解客户在哪里。市场推广活动让我们抓住客户的眼球，抓住客户的心，店内销售才会有发挥的余地。 做一个市场的领导者吧！ 谢 谢！ * 为了保障促销活动达到预期目标，需要对整个销售活动进行过程管理。 汽车促销活动的5个步骤： 1、确定汽车促销目标 2、制定汽车促销方案 3、预试汽车促销方案 4、实施和控制汽车促销方案 5、评价汽车促销结果 例表 促销计划执行表 项目 内容 目标 措施 总体部署 可能出现 的情况 应急措施 可行分析 例表 促销活动安排表 项目 内 容 活动内容 人员 范围 时间 负责人 例表 现场促销布置计划表 类别项目 数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间 厅 里 展板 模型 座谈区 厅 前 彩旗 灯笼 拱门 气球 横幅 竖幅 指示牌 街边广告 其他 时间： 年 月 日至 年 月 日 地点： 汽车促 销活动 类别 □地区性展销活动 □编制顾客姓名薄 □对顾客作特别服务 □DM函 □广告刊登 □感谢顾客的小赠品活动 □试驾活动 □顾客联谊活动 □郊游、旅游、露营等户外活动 汽车促 销活动 摘要 要求支 援事项 预计费用 名称 单位 数量 单价 总额 初核费用 实际发生费用 备注 例表 促销活动计划书 例表 促销人员工作培训表 培训事项 内 容 人员 仪表 话术 记录 资料 场地 例表 促销效果评估表 项目 内 容 活动日期 媒体 投放方式 诉求 来电 销售情况 成本预算 收益率分析 经销商活动现况 前期未做客户分析 潜客邀约流于形式 流程不严谨 无策略性接待导引 未掌握试驾布局 内部激励措施不足 追踪工作不落实 未检讨执行成果并修正 活动的八大隐形杀手 活动目的及对象，时间及场地掌握 集客方式研析 展场魅力展现 销售导向之接待流程与训练 购买诱因及激励措施 潜客追踪成交 目标及预算规划 检讨及修正 活动的八大成功关键 活动前 缜密规划 活动中的造势集客与现场气氛带动 活动后追踪与促进，效果最大化 活动策划的三大步曲 第*页 针对前月盘存后客户的活动 强化来店客流量的活动 针对特定区域客户的活动 促进 店头开拓 外展开拓 针对老客户的活动 维系 第*页 活动的主要类型 常见促销活动的缺陷 缺少前期策划 汽车促销对象不明确 汽车促销策略模仿或雷同 活动现场失去控制 汽车促销缺乏系统性，手段单一 汽车促销活动缺乏评估 促销活动的8大技巧 1、提出统一的主题和创意的核心点 2、汽车促销对象明确 3、汽车促销策略新颖 4、引诱顾客的参与 5、利益明确方便简单 6、汽车促销的系统性 7、控制活动现场 8、汽车促销活动的评估 17种汽车销售促进工具 第*页 促销的目的 实现销售——增加销量、缩短销售时间 增加客源——增加销售机会、筛选客户 市场调研____潜在客户意见调查，活动满意调查 扩大宣传——媒体报导，客户口碑 促销活动 第*页 旺季/淡季 节日/假日 产品上市/退市 促销的时机 促销活动 第*页 经销商常用的促销手段 优点 缺点 执行要点 常用型式 降价促销 1.操作简单且效果明显 2.效率比较高 3.打压竞争对手力度大 1.客户执币待购 2.易于引发价格战 3.利润损失 1.师出有名 2.降价幅度适当 3.预估对手反应 1.全国统一降价 2.回馈客户 3.周年庆,重要节日 4.库存车 优惠券 1.提高顾客的购买意愿 2.带动其他商品销售 3.费用容易控制 4.增加客户来电的意愿 1.流程复杂,促销成本高 2.对人员技能要求高 3.有一定风险 1.师出有名 2.优惠条件能刺激新的销售 1.汽车美容 2.汽车装潢 3.汽车保养 4.直接发给客户 赠品促销 1.降价的手法隐藏 2.不易引发价格战 3.投入产生比较高 1.被员工或经销商贩卖 2.客户可能对赠品无兴趣 3.利润损失 1.适当的赠送条件 2.赠品应有吸引力 3.赠品管理规范化 1.来店,订车送礼 2.交车送礼 3.推荐送礼 积分促销 1.培养客户忠诚度 2. 制造竞争优势,打击对手 3.具有一定趣