寿险行销的命脉——主顾开拓课件.ppt

二、主顾开拓缘故法 缘故的来源 缘故的优点 接触话术 缘故开拓遇到的最大的障碍 缘故转移话题 处理缘故转移话题时的话术 人际网络八角图 我的人际网络之建立 人际网络经营的方法 参加具有团队性质的运动：如羽毛球、瑜珈班等 参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等 参加服务性质的小区团体：如业主委员会等 参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等 参加社会的志愿活动 参加休闲旅游类的活动 * * 寿险行销的命脉 ——主顾开拓 抹兵励马简阳决战 寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 抹兵励马简阳决战 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！ 抹兵励马简阳决战 “准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。” 主顾开拓的重要性 抹兵励马简阳决战 美国寿险管理协会统计显示： 有95%以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落； 业务员业绩的80%来源于主顾开拓 抹兵励马简阳决战 一、意义解释: （一）何谓主顾开拓 是用一个有系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户。 （二）主顾开拓的重要性 1、主顾是业务员的宝贵资产 2、主顾决定寿险推销事业的成败 3、主顾开拓是持续性工作 抹兵励马简阳决战 (三)主顾应具备的条件 1、有寿险需要的人 2、有继续缴纳保费能力的人 3、身体健康能通过公司核保的人 4、易于接近的人 抹兵励马简阳决战 （四）主顾开拓的方法与来源 （1）缘故法 （2）介绍法 （3）直接开拓法 （4）目标市场 （5）团体开拓 （6）社区发展 目标 市场 缘故 社区 介绍 团 体 直接 开拓 抹兵励马简阳决战 抹兵励马简阳决战 1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费 何谓缘故法：利用即有人脉关系， 开拓准主顾的一种方法。 抹兵励马简阳决战 2、缘故法的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大 抹兵励马简阳决战 同学 亲戚 同好 同乡 朋友 同事 消费 社团 求学或 进修所 认识者 家族亲戚 认识且有 交情者 邻居 或同乡 工作认识 的对象 业务或生意 往来的对象 有组织之 团体 休闲旅游 之伙伴 我 抹兵励马简阳决战 我 同学 亲戚 同好 同乡 朋友 同事 消费 社团 求学或 进修所 认识者 家族 亲戚 认识且有 交情者 邻居或同乡 工作所认识的对象 业务或生意 往来的对象 有组织 之团体 休闲旅游之伙伴 抹兵励马简阳决战 抹兵励马简阳决战