农资市场策划营销课件解说.ppt

四川碗碗香种业 销售部：黄磊 2012年 春 第一章 区域市场策划运作方案 区域市场策划运作方案 成熟市场运作方案 市场分析 销售模式 资金流程 人事管理 风险评估 市场分析 宏观市场的评估a.面积b.种植制度c.销售总量 销售模式 市场策划销售 1.点：促销，农民会，示范田，门店陈列 2.线：全国农业部种子推广中心，各省市县种子站 3.面：电视广告，报刊杂志，农村广播 点--促销 促销前的准备。（事先于零售商沟通了解零售商地址所卖品种等，准备好礼品，横幅，宣传画，DM单，音响等） “出师有名”为促销找个好的理由。可以是节假日，科技下乡，最好是用厂家的名义 当日促销流程。以川内水稻为例。A.1-2月中旬，以宣传为主，销售为辅，每天根据路程远近安排时间，但8点30前一定到达，到达后，前40分钟去街上人多的地方发传单如菜市场等，9点半到十一点在门市周边发放传单，（这个时间段人流量最大）或者用喇叭喊话，吸引路上注意，借机宣传销售。十一点后行人陆续回家，这时候可以去车站宣传，11点半后市场走访，观察其他零售商的销售情况，主要品种， 12到13点计划吃饭，13点后可以自行或者在零售商带领下去附近田块看油菜田间表现，晚上回家总结一天工作 B.2月中旬到3月，这期间是销售旺季，主要以销售为主， 点--促销 促销方式 1.直接送礼物，或者当日购买优惠 2.积分卡 例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。 目的是锁定客户，吸引客户重复购买。 不仅大店可以用，小店也可以用 3.买送代金券 例，一次购买40元，送2元代金券。 吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。 代金券应该有使用期限 4.首次购买奖励 例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯 点--农民会 农民会的意义 1.培养农民充分了解产品，信任产品 2.让零售商全面认识产品，并且怎么推销产品 3.扩大公司知名度 农民会的组织形式 1.零售商组织2.村干部组织3自己组织 会前准备 1.促销政策的制定2.参会人员的筛选3.会议议程的制定4.了解竞争对手的特点和销售效果情况5.会中提问时的小礼品6.会场的布置7.产品一起的反应情况8.辅助实物的采集9.寻找到会议中的支持者并发言 点--农民会 会中陈述 1.介绍自己。2.开会目的（科技搭台，经济唱戏）3.公司概况，水稻表现等等介绍4.会中有奖问答调动积极性5.支持者发言6.现场销售 会后跟踪 1.现场购买态度，2.现场购买数量3.农民对公司和产品的认同度4.帮助零售商分析市场需求促进再次进货6.把信息反馈给经销商，调动其积极性！ 点--示范田 示范田的意义 a.扩大产品的宣传影响.b将产品效果直观的证明给零售商和农民。 示范田的选址 a.人流量大的公路旁b.作物生长好的田块 示范田的实施过程 a.选好田块，b邀请经销商和种植大户c.现场参观降解，d.插牌拍照e.给被选中的农户进行奖励(现金奖励，200合理，4张50元。进行拍照，为以后做宣传画） 示范田的会后跟踪 a.对示范牌的保护 点--站柜 站柜宣传的目的 a.为零售商消化货b.表明公司的决心和服务态度c.征服零售商d.顺便了解竞争对手产品的销售情况. 站柜的时间 (销售旺期和上午) 站柜宣传方法 (话筒喊话 电视播放) 站柜宣传的内容 （a种子的优点和卖点b 技术指导,期间不防在可控的范围内加入虚假宣传 c 如政府主导推广等等） 线--种子站 有背景的永远胜于只有有背影的 面--电视广告 有条件可以尝试 面--报刊杂志 可以在农业方面的报纸刊登我们公司的文章报道，免费发放给经销商和零售商看，（一般人都会觉得上报刊的都很了不起） 公司自己印小书刊，书名:《全心全意碗碗香》 面--农村广播 在有实力的零售商地区鼓励他去做，公司给予一定的支持比如达到40件量的给20%的广告费用补贴。 50件25%的补贴以此内推（有待方案考察完善） 资金流程 现款现货 财务独立 收取管控金 提前打款，从下至上 专品专账 人事管理 自我管理 自我管理及下属管理 工作压力管理---严格要求自己，遵守公司相关制度 在其位，谋其职，不在其位，不谋其政 价值观管理---利人利己 人员管理 经销商管理（经济诱导，制度管理） 对经销商的拜访 针对成熟市场经销商一定是我们公司的忠实伙伴，但我们也要经常亲身拜访或电话拜访，每月最好是一到两次，电话拜访每月2次以上，以凸对其重视，主要表面以问候为主，实际是提醒让其多提货，早打款！ （方法：回扣刺激，后续品种刺激，服务刺激，人情关系拉拢） 帮助经销商优化零售商网络。 实行产品每镇分卖。 选择有实力的零售商。（A有实力主推我公司的，给予更多的支持，让其稳