顶级销售人员秘籍剖析.pptx

总裁旁边的一个座位;目录 contents;目录 contents;第一章 游戏改变者;和客户的良好沟通是改变游戏规划的法定，它不同于普通的销售模式，实际上，如果沟通得恰到好处，客户就不会再把你当作一个普通的销售人员，而是一个尽力帮助他达成战略目标的合作伙伴。一旦实现这种转移，一切都将为之改变。 一一约翰?麦克维尔 欧伯特?泰纳公司全球销售部门高级副总裁;做一个商品贩，还是更高层次生产力的创造者？;如何做成功的销售;你有能力做以下事情;学会如何与客户领导交流;你过去失去哪些好机会，到底是因为什么？你是输给了传统的对手，还是销售员的真正敌人——“不知所措”呢？对于那些必须不断创造新需求的产品来说，真正的敌人往往是顾客的无动于衷或喜新厌旧，这些都是一旦推动很难再找回的。;第二章 新角色新思维;对于我们来说，这是帮助客户达成目标的第一步。顺序就是这样的，客户排第一，我们自己排第二。他们赢我们就赢，就是这么简单，这就是那些最优秀的销售员的固定思维，同时也是一种销售模式，确实能让我们的公司与众不同。 一一保罗?斯彻尔特 欧瑞康?费尔菲德公司执行副总裁;忘却销售，学会帮助;跳出自我框架;寻找一面镜子;如果问你的客户你是否真正了解并深入到他们的关键战略任务中，你的客户会怎么说？他们是否会认为你了解他们的竞争领域，他们独特的市场定位，还有们他试图划分的竞争形势？如果让人你的客户给你从1到10之间打一个分，他们会怎么评价你？;第三章 维可牢价值;每个人都希望解决问题，但这并不是你得到客户的领导层常识的真正推动力，更好地与客户接触沟通才能让你更加成功，这是一个充满希望、机会和无限可能的世界。 一一彼得?瑞安 欧太阳微系统公司全球销售和服务副主席;新客户的实现;破坏性因素;思考一下在以上部分提到的这些新现实中，哪些正在影响你的销售增长？哪个影响最大？你觉得这些破坏因素的影响会变得更糟，还是说它们都只是暂时的？ 现在让我们来换一个角度，当你完成上面的第一部分之后，把你自己话在客户的位置上重新思考一下，哪些新现实正在对他们的企业产生消极影响?如果你不能确定，那你要怎样找到答案？你认为客户们会不会同样在这方面需要帮助呢？;走向更伟大挑战;第四章 弥合鸿沟：寻求对改变的认同;创造高层主管的需求确实是一场不同的博弈，我们心理上必须摆脱产品业务的思维模式，当你做到了这一点，一切都将改变——从我们跟谁合作，到我们讨论些什么要创造需求，我们就必须去销售这种改变，也就需要我们自己改变。 一一汤姆?穆乔 宝洁公司全球顾客团队前副主席;;相异性产品和一致性产品之间有什么区别？如果一个客户觉得你的产品是相异的、有风险的，而另一个却认为是主流的、低风险的，那只考虑真正关切的观点——客户的观点——你怎么样将你的方案归类呢？这种区别会改变你的销售对象或你的销售方式吗？; 重大的改变需要建立一道桥梁，使主管们不再只是单纯地靠好奇心来驱动，并且消除新规则的支持者与反对者之间的隔阂。;第五章 策略大博弈;我看到很多销售人员都会给客户高施压来完成交易，我们更加希望的是销售人员能够耐心地处理和客户的关系，并且当销售员能够特意增加耐心时，客户是能感受到的。当他们知道你是真诚地想要提供帮助，他们会觉得你就是他们要找的，不但愿意和你共事，而且还会想法和你做生意。 一一金姆?普赛尔 OC.TANNER公司管理主管 ;了解客户的策略;现在把主战略计划矩阵应用到一个客户身上，分析你这个关键客户的战略是怎样的？你应该主在哪一象限为客户增加价值？有的时候你的答案可能让你重新认识你现在所做的销售工作。;使客户确定改变的必要性的最好的方式就是向他们展示，你的方案将同时影响他们的蓝海策略和红海策略。如果你的价值取向同时影响客户的差异化营销和生产率策略，所有的利益相关者都将获得投资你的动机。你影响主战略计划矩阵的象限越多，客户看到的价值就越大，所有客户都只关心价值，所以这必将给你的改变方案打下坚实的基础。;第六章 沟通技巧;和客户沟通的法宝就是倾听，但是如果你一味忙于记笔记 、思考下一个问题，或者总是试图去听明白客户讲的每一个细节，那你就无法做到良好的倾听。对于想要在业务和策略上获得成功的销售团队来说，捕捉信息的能力是一个巨大优势。 一一马克?伍德卡 东亚银行有限公司原技术推广高级主管;高手的必由之路;合法的“作弊”准备会谈;培训+技术+责任感=提高成功率;第七章 FOCAS提问法;做客户领导层的维可牢;FOCAS提问法;真相型话题;目标型话题;烦恼型话题;拓展型话题;解决型话题;FOCAS对话的的四个部分;第十章 与客户结盟;当我在一个会议上，看到一个销售人员被我们的客户称之为“顾问”或“指导老师”时，我就知道这个人的工作做到位了。因为这意味着此人已经不再