房地产基础知识及销售技巧剖析.ppt

三、处理异议一一第三个关键时刻 情绪轻松，不可紧张。 态度真诚，注意聆听，不加阻挠。 审慎回答，保持亲善。 尊重客户，圆滑应付。 准备撤退，保留后路。 不得与顾客发生争执。 切忌不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 切忌强迫顾客接受你的观点。 切忌表示不耐烦。 四、成交——第四个关键时刻 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期、不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 五、售后服务——第五个关键时刻 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 六、结束—— 第六个关键时刻 销售成动了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始，如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。 切忌匆忙送客 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多生意。 第三部分 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 1．信心的建立 强记楼盘资料 假定每位顾客都会成交 配合专业形象 2．正确的心态 衡量得失 正确对待被人拒绝 3.面对客户的心态及态度 从客户的立场出发 大部分人对夸大的说法均会反感 4.讨价还价的心态技巧 销售员如一律放松折扣，则客人就会吃住上，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的落定。 * * 第一章? 房地产基础知识培训 学无止境， 铸就人生新高度！ 一、房地产的概念 房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。又常称为“不动产。 房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等 地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下管线及地面通道。 房地产业 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。 二、房地产的特征 （一）?位置的固定性和不可移动性。?? （二）?使用的长期性。??  （三）?影响因素多样性。??  （四）?投资大量性。??  （五）?保值增值性。?? 三、房地产的类型 （一）根据土地的用途分类： 1、?居住用地?? 2、?公用设施用地（含商业用地）?? 3、?工业用地?? 4、?仓储用地?? 5、?对外交通用地?? 6、?道路广场用地?? 7、?市政公用设施用地 8、?绿化用地?? 9、?特殊用地?? （二）按照房屋的使用功能可以分成八类 1、?住宅?? 2、?工业厂房和仓库?? 3、?商场和店铺?? 4、?办公楼?? 5、?宾馆酒店?? 6、?文体娱乐设施?? 7、政府和公用设施?? 8、?多功能建筑（综合楼宇）?? 四、房地产市场划分 房地产市场划分为：一级、二级和三级市场。（即土地市场，一手房市场，二手房市场） 房地产一级市场又称土地一级市场，是指土地使用权出让的市场，即国家通过指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。 房地产二级市场，是指土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。向开发商购买一手商品房属于二级市场行为。 房地产三级市场，是指购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场，也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。向其它单位或个人购买二手商品房属于三级市场行为。 五、国有土地出让的方式 2002年，国土资源部出台了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规