房客源接待及跟进郑长虎剖析.ppt

接待客户的技巧 3 确定客户的预算或是预算范围 “你打算考虑在多少价位左右的房子呢？ 比如：房款、中介费、税费、评估贷款费用 “如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？” 接待业主的技巧 3 注意（第一次）压价或为压价做铺垫 “张姐，我跟您讲，我们昨天刚刚卖了一套您这个小区的房子，楼层比您好的还好，可是价格才***(要比业主期望价低2-3万)，您看，您的房价能不能调低一些呢？（您的房价是否可以下3万呢？ ） 三 如何做好铺垫 铺垫的目的 便于以后更好的谈判 一般常见的铺垫形式 客户 “您太有眼光了，这个户型是这个小区最好卖的房子了，就在上星期*，我同事***就以***万卖了一套，这两天正在准备过户呢……” 注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略 高，同事、房子都要说得像模像样。 一般常见的铺垫形式 业主 “您这个房子还是不错的，我同事***以前也有套您这个小区这个户型的房子了，挂了两个多月了，上星期*才以***万的价成交，这两天正在准备过户呢……” 注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略低， 四 接待策略及操作技巧 专家法 什么是专家？ 在某方面具有权威知识的人，一般称为专家 如何成为专家？ 针对客户 专业房产知识 区域市场分析 国家政策分析 未来趋势分析 投资、理财、过渡、自住型客的需求分析 相关手续、产权知识 2 抛砖引玉法： 第一步：了解需求 第二步：过滤、筛选信息 第三步：抛砖引玉 玉：就是客户的真实需求！ 注意事项：A、不要一上来就推荐房子 B、不要放弃已看过但没有成交的房源 买方客户的跟进回访 上店客户：需要接待时尽量形成带看，留好对方电话，待客户离去后需要发信息—— （您好郑老师，感谢你选择21世纪不动产普润鑫苑店，我们竭诚为您服务，这是我的电话请保留，21世纪不动产普润鑫苑店郑长虎） 买方客户的跟进回访 原则——对待客户我们宁可逼死也不能拖死 客户根据分类要时时保持交流，两日内必须有电话交流及约看 准客户的基本条件 明确的购房目的 相应成都的经济能力 紧迫感 具有购房决定权 明确中介费的收取标准 买方客户跟进回访 带看前 针对客户需求进行有效推荐配对，明确房屋信息，掌握客户需求点，进而形成带看 买方客户跟进回访 带看后 对所看房源有意向的客户进行回访跟进 对所看房源未产生意向的客户带看当日必须进行回访，了解心理动态 卖方客户跟进回访 当天新增房源需在客户离去15分钟内后发送信息—— （（您好郑老师，感谢你选择21世纪不动产普润鑫苑店，我们竭诚为您服务，这是我的电话请保留，21世纪不动产普润鑫苑店郑长虎） ） 卖方客户跟进回访 等于或低于市场价的房源应在第一时间争取签订独家委托，并且在第一时间录入系统并且推荐。 得到信息需第一时间联系初堪，并且落实是否可以拿到钥匙，积极推荐各店同事 卖方客户跟进回访 带看后客户有意向应立即与卖方取得联系，确认卖方决策权、出售底价、是否有贷款、房屋产权性质、面积等相关售房信息 （房屋税费的算法切记自主按照低价估算，视情况而定） 卖方客户跟进回访 形成房屋带看后未产生意向也应与当日对业主进行告知反馈并提出建议，进行沟通 （带看后不要急于杀价） 卖方客户跟进回访 带看后，卖方经纪人应向买方经纪人了解客户看房情况，客户疑虑及其意向等。综合客户情况针对此房源对业主惊醒沟通，并且适当展开杀价或者缩小与买方之间的差距 卖方客户跟进回访 房源因价格高极少形成带看的，也不能置之不理，3-4天内亦应及时了解房源动态。不间断的对其进行价格沟通，直至价格等同于或者低于市场价格 备注： 注意保持电话回访的频率和时间，切勿引起对方反感 我们做的是销售，每次通话都必须有明确目的，注意说话措辞，并且尽量每次电话沟通都要让对方感觉到我们在为其着想 房源回访话术 ： 一 一：房屋报价过高的回访（长期没有形成带看、或者带看后没有结果） 思路：及时和业主沟通，拿客户不看房子去跟业主沟通价格，价格沟通完毕后立刻大范围推荐。 　　　　　　?您好XX先生，我是楼下21世纪不动产的郑长虎，不好意思，您的房子我们好久都没带客人去看了。因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？ 二 二：业主说现在没有时间，不让看房 思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，因为看不了房子，客户都买了其他房子了，真可惜。卖房子就