- 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
怎样做好企业的发展
怎样做好企业的发展
第一重蜕变:定位
有人说定位是一天就可以学会,但往往要花一辈子去掌握。其实,真的没有那么复杂——做减法就行了。
换句话说,就是准确把握消费者最需要的产品,专注自己最优势的产品,把其他影响竞争力的都砍掉。如果你一个产品类别没有做到非常强势,不要考虑太多别的品类。中国的市场太大了,做好一个很小的细分市场都可以很大了。术业有专攻,对于很多中小型企业肯定是没有错的。
2009年,我进了一家原木公司,就是十几个人的小作坊,单子很少,主要做原木门(门扇+门框+门线)。不过,门框有复合和原木的,门线有八九种。那时做决策,大家考虑线条款式太少,经销商也反感我们不迎合市场,?又说只做原木门门框,价格没有优势(原木门框比复合门框贵500元~3000元),订单会下降很多。
这些问题都很切实,因为这都是非常现实的意见,但最后我还是把思维落到“专”上,必须“专”。
这个“专”把握在两方面:
首先,“专”一定可以把产品做得更好。一类产品,只要产品的行业没问题,越专越好的产品,就一定更有品质竞争力。“专”能抓住消费者,抓住市场。
其次,当时公司员工少,新员工占比大,工厂也小,导致生产周期和质量很难把握。在这种情况下,就必须收缩产品种类,扫清混乱和干扰,明确再明确,优化再优化,非常清晰地把我们最擅长的做好、做精。所以我们最终决定把复合门框取消(一直到现在),线条就做三个款式。
最后实践证明,业绩并没有受影响。生产上变得简单,货期和质量得到了更好的控制,而赢得的市场与砍掉产品丢掉的市场来比,利是大于弊的。
记得当时有人说,本来现在就没有赚钱,很难生存,还砍掉一些产品,那怎么活?怎么养活现在的工人?
其实这并不是问题。专不是窄专,一步步可以拓宽,专是专业,专是专强。比如,我们现在也做衣柜、护墙板,而且利润空间可以。就是说,如果你觉得不会影响你的优势产品生产,可以继续保留墙板和衣柜。
但是,我们的推广首先是把一个品种推强势。比如,我们现在全部是推:原木、原木门,朝着“六喜源=原木,六喜源=原木门”的方向前进,让消费者听见六喜源就想到专原木、精原木门,而且我们还会强化目标,让优势更优,最后在消费中心里能达到“原木门=六喜源”,看到原木门就想到六喜源。
为什么这样做呢?
定位就是在一个细分领域朝着第一的目标前进,你在一个品牌下面宣传太多东西人家是记不住的。现在很多企业的广告却是这样:XX?品牌,下面就一大串:“衣柜、酒柜、木门、门窗”,多少人看一眼能记住?记不住的传播就太浪费了。
第一步做的就是“品牌名=品类名”。这样的例子很多,王老吉=凉茶,?索菲亚=定制衣柜,TATA=简约木门,芝华仕=功能沙发。
其实,TATA?也会做电视墙,对外就是宣传“简约木门”;索菲亚也会做酒柜,但宣传的时候就是衣柜——“定制衣柜就是索菲亚”。让消费者听到你的品牌名,就想到品类名,懂消费者心智占位,你才能取得胜利。
我们现在的战略定位很清晰,第一步,原木门=六喜源,第二步,六喜源=原木家装高端定制,原木门、原木墙板、原木衣柜等等。我们的战略眼光很大,但我们走的战略路线是很窄但又非常清晰的,就是一步步专,先专后强,先强再大。
第二重蜕变:品牌形象
定位明确了之后,就是怎样对这个品牌进行传播了。
我们专注于原木门,那产品最大的特点就是原木了。其实,要说什么样的传播最好,就是能吸引目标消费者眼球并能传达你品牌的核心点,那就是最好。
2009年7?月广州国际建材展,公司当初基本没有什么专卖店,我们和很多木门品牌一样,都是希望在展会上表现出色而获得更多经销商的加盟。各个品牌都将自己最好的产品拿到展会上来,我们规模小,实力弱,怎样才能让自己脱颖而出呢?
无非在三个方面:第一,好的产品;第二,好的展台设计;第三,好的沟通。
产品方面,公司上下花了很大精力,产品做得非常出色。不过,你想啊,大家都花几十万元甚至更多的资金,有哪个不把自己的样品做得很好呢?问题是,我们怎么才能更突出?
那就得在展台设计上下功夫了。
当时找了很多公司,出了很多不同的方案,也看了很多历年参展的一些案例。我们发现,很多方案在设计上都非常夸张,为了吸引经销商眼球,装饰很豪华,展台搭建费多达十几万元。很多人建议采用舞蹈、歌唱、乐器演奏、体彩等方式吸引眼球,可我总是感觉心里没底。
一次去木材市场,看到了几块花梨大板(直径超过1?米),有人站在上面拍照。我刚进这个行业,没见过这样大的木材,当时就想,它就是最好的传达我们专注原木和体现实力的载体啊!这么大的木材,厂家司空见惯,但经销商肯定和我一样很新奇。
而且,展台搭建上,我们认为经销商千里迢迢赶过来,主要是为了看产品,寻找更能领会原木门内涵特点的厂家,而不是美女、热闹,豪华的展台搭建并不利于突出我们的产品。
我们最后的方案,就是一个只花了五六万元的方案,展台里面放了两块花
您可能关注的文档
- 必修1第三章第三讲铁及其重要化合物知识点与典型题例.doc
- 必修1第五课古代希腊民主政治导学案.doc
- 必修1第六单元《现代中国的政治建设与祖国统一》测试题.doc
- 必修1第四单元发展社会主义市场经济MicrosoftWord文档.doc
- 必修2-21.doc
- 必修2历史民族资本主义的发展历程高中课改示范课.doc
- 必修2四.doc
- 必修2政党和政党制度.doc
- 必修2第16课战后资本主义的新变化说课稿.doc
- 必修2第6课一轮复习学案.doc
- 山南市重点中学2025届初三考前适应性考试物理试题含解析.doc
- 山东泰安2023-2024学年中考英语全真模拟试卷含答案.doc
- 山东泰安知行学校2025届高三第一次诊断性考试数学试题试卷含解析.doc
- 山东省邹平县2024年中考语文适应性模拟试题含解析.doc
- 山东潍坊坊子区实验学校2025届数学三上期末学业水平测试试题含解析.doc
- 山东泰安重点中学2025年初三下学期4月阶段测试数学试题含解析.doc
- 山东新2025届高三第四次模拟综合试卷含解析.doc
- 山西农业大附中2023年英语九年级第一学期期末质量检测模拟试题含解析.doc
- 山东阳谷县第五中学2024-2025学年第二学期高三期末统一考试物理试题含解析.doc
- 山南市重点名校2025年初三2月第一次调研英语试题理试题含答案.doc
文档评论(0)