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目录第一部分：商业部分??41-项目市场分析??41-1无锡市商业经济发展因素分析??41-2人口因素??41-3 无锡市主要商业区商业现状调查分析??51-3-1商业街??51-3-2商场??111-3-3专业市场??151-4综合说明：??161-4-1无锡市商业物业现状??161-4-2消费需求??171-4-3无锡市商业物业走势??182-竞争对手个案分析??192-1东方凯利??192-2置业新天地??202-3吉庆名都??212-4槐古豪庭??212-5映山华庭??223-项目分析??223-1项目SWOT分析??233-1-1优势：??233-1-2劣势：??243-1-3项目机会分析??253-1-4威胁及困惑??254-定位策略??264-1产品定位??264-2定位原因??274-3形象定位??284-4功能定位划分??284-4-1功能定位的出发点??294-4-2分层功能定位??294-4-3功能定位划分的说明：??305-商场的租售策略??305-1目标客户：??305-1-1 销售目标客户??315-1-2招商客户??315-2租售推广策略??325-2-1推售前准备阶段??325-2-2租售第一阶段??325-2-3租售第二阶段??335-2-4租售第三阶段??345-2-5租售第四阶段??355-3主要租售手段??365-3-1发展商参股经营??365-3-2业主承诺开业优惠折扣??375-3-3巡回项目推介会??375-3-4零首期付款方式（100%按揭）??375-3-5反租销售??375-3-6带租约销售??385-4招商条件??386-总体包装??396-1 地盘包装??396-2 示范铺包装??396-3 户外灯箱、候车亭广告、车身广告??396-4VT设计??406-5模型??406-6虚拟的立体商场??416-7 媒体宣传制作：??41第二部分：住宅部分??421-销售力分析??431-1无锡住宅市场分析??431-1-1住宅市场??431-3项目总结??581-3-1优势??581-3-2劣势??581-3-3机会??582-销售力提纯??592-2本案之利基市场??612-2-1无锡当前仍未形成真正的“豪宅”市场??612-2-2豪宅必须具备稀缺性??622-2-3本项目如何与发展商旗下物业的资源整合??622-2-4引进“金钥匙”工程的建议??623-项目定位??673-1我们的目标：??673-2定位思路（指导原则）??673-3项目功能定位??683-4形象定位??683-5项目推广口号??694-销售力的提升??704-1项目销售力提升的建议??704-1-1整体规划??704-1-2整体配套??745-销售力执行??775-1销售体系的建设与提升??775-1-1售前：尽量提供看楼的方便??775-1-2售中??785-2、推广策略??786-销售力的持续??806-1全程跟进的服务体系??806-2不断创造市场热点与利好??806-3销售前准备??806-3-1销售人员的培训??80培训内容（略）??811-关于项目商场的配套设施与住宅的互动关系??822-关于项目商场部分和住宅部分上的租售互动关系??82第一部分：商业部分1-项目市场分析1-1无锡市商业经济发展因素分析具统计，今年第二季度中心区商业用房均值为15549元/m2，与第一季度相比上涨1.78%，由于前期旧城改造步伐加快，非住宅拆迁面积较多，造成商业用房需求增加，中心区商业用房开始上涨，但涨幅不大。主要原因有：一、中心区的有效需求不足，成交冷淡。近期中心区开发建造的商业用房多为大型商场，目前市场上缺少有实力的大买家，而城郊各区建造的小面积店铺较多，符合目前的市场需求，销售较热。二、随着郊区城市化进程的加快，其商业氛围也日益繁荣，使城郊差距缩短，象家乐福、天润发、麦德龙等已经在无锡的商界占有一席之地，并将周围的商业带动起来，形成商业圈。要保持CBD的地位，发挥核心作用，必须要形成一些特色的商业区，象南禅寺商业区的特色较鲜明，人气较旺。1-2人口因素2001年末全市户籍总人口为435.9万人，其中城市人口180.02万人。全市居民收入稳步增长，生活质量不断提高。在岗职工年平均工资13782元，比上年增长15%，人均可支配收入9454元，比上年增长9.9%，年末人均储蓄14816元，比上年增加2053元。总额390.8亿元，比上年增长11.2%。无锡市区城镇居民人均消费性支出为7404.78元，增