张家界宜众商贸有业务员培训.ppt

张家界宜众商贸有限责任公司 业务员培训教程 通过培训我们应当了解的内容 第一部分：职业化的业务员 一、业务员对于产品销售的重要意义是什么 二、业务员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位 四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质 七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质 八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质 九、业务员十大必杀技 十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划 第二部分：白酒知识及问答 一、白酒分类、主要工艺 二、知识问答第三部分：销售基础常识 一、陈列知识 二、现场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型 六、了解消费者 七、宜众商贸业务员规范第四部分：实战技巧及问答 第一部分 职业化业务员 --认识我们的工作 业务员是做什么的？ 销售 一、业务员对于产品销售的主要意义是什么？ 业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，业务员是产品/宜众商贸的形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/宜众商贸的宣传员。 二、业务员的岗位职责有哪些？ 做好产品在终端的陈列； 做好与终端相关人员的客情关系； 执行和落实公司制定的各项消费者促销活动； 向顾客推荐产品，完成销售目标； 搜集和反馈竞品及终端动态； 协助领导做好产品的售后工作。 我面对谁——业务员的服务对象 服务于消费者：提供满意的 产品和满意的服务 产品信息的传播者 通过对顾客的介绍，使得顾客接触、认识、并逐步了解 本产品，对本产品产生认知，形成购买欲望。 介绍内容包括：产品名称、品牌文化、产品特点等 消费者的生活和消费顾问 我们有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。 根据顾客的实际情况提出有益于消费者的建议。 市场的信息反馈者-业务员 作为最了解客户的人，我们该是公司决策者的情报人员。 向公司决策者提供什么？ 客户的经营状况 我们产品的销售情况 竞争对手的促销和销售情况 …… 宜众商贸业务人员 宣传和推销公司产品 开发维护网店 完成销售任务 优秀业务员最重要素质是什么？ 四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养？ 业务员的职业素养，概括起来包含四个方面： 职业道德 ：敬业、诚实、脚踏实地 职业思想（意识）：自信、自尊、自爱 职业行为习惯： 自我约束、严谨、细心、勤奋、职业化的外形等 职业技能 ：沟通和销售技巧、餐饮业服务的基本技能等 五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识？ 产品知识 业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。 企业知识 业务员要熟悉产品所属企业的发展历史、企业规模、行业地位，公司的经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。 消费者知识 业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略。 六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质？ 真诚:真诚是业务员应具备的基本素质。以真诚打动客人，不能以欺诈、夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失去客人对产品乃至对公司的信任； 自信心：在工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢的正视它，并有信心打垮它； 进取心:对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与实践，渴望成长； 宽容：工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不愉快的经历，要学会宽容别人； 机敏：面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。销售无常法，业务员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜； 勤奋：在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获的就比别人多。 七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质？ 热爱本职工作，始终如一的敬业精神 业务员要想做好销售工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的业务员应该忠诚于所服务的公司、所从事的岗位，做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为公司的发展增光添彩。 对公司忠诚 即