张昆编管理60：以刚制刚2014.4.11.pptVIP

* 2014.4.11 以刚 制刚 LOGO 以刚制刚 引言 1974年11月15日，阿拉法特在联合国发表演讲，成为了第一个在联大全体会上发表讲话的非政府组织代表，演讲中阿拉法特说道：“我带着橄榄枝和自由战士的枪来到这里，请不要让橄榄枝从我手里滑落”阿拉法特道出了一个真理，现如今解决问题的办法无非两种：以柔制刚VS以刚制刚。 以柔制刚VS以刚制刚 我带着橄榄枝和自由战士的枪来到这里，请 不要让橄榄枝从我手里滑落 阿拉法特 目录页 CONTENTS PAGE 04 分析 01 引言 02 案例 03 思考 前言 在销售过程中，我们往往会遇到这样的客户，他们对产品表示出了兴趣，可同样他们还在犹豫不决，总是有这样或者那样的顾虑，而在碰到这种情况的时候，我们该怎么办呢？ 我们该如何去做呢？ 怎么去做呢？ 以刚制刚 案例 场景 小王是一家大型器材厂的业务员，因为他们的工资是和他们的业绩挂钩的，所以，小王工作很是努力。 这天小王准备去拜访一个客户，之前小王去了几次，可是都没有成功，这次，小王打算给该厂的采购副总刘总下一剂猛药…… 以刚制刚 案例 小王究竟会如何去做呢，接下来，让我们拭目以待？ 以刚制刚 案例 场景 小王来到了客户的公司，走进了该公司的采购副总办公室，副总一抬头，看到是小王，就明白了小王来是什么意思 他们有一搭没一搭的谈着话，小王就尽量的把话题往采购上面引，刘副总也知道小王的意思，他同样也在尽量的避免这个话题，最后还是小王先明确的提起了这个话题…… 以刚制刚 案例 场景 小王：刘总，我今天来的主要看看那个机器的采购，不知道贵公司的是否还有可能去采购我们的产品呢？ 刘总：小王啊，不是我不帮，我不否认你们的产品是很好的，说实话，我对你们的产品很感兴趣，可是，领导表示，我们现在的机器还能坚持一段时间，所以没有更换的必要啊。 以刚制刚 案例 场景 听了刘总的话，小王也就没再坚持，小王说：“那也行啊，谢谢您了刘总，麻烦您这么长时间，买卖不成仁义在，您看，您也为了我这事情忙了这么长时间了，中午我请客，咱出去吃顿饭吧” 刘总刚刚拒绝了小王，自己也有些不好意思，就答应了小王…… 以刚制刚 案例 场景 小王和刘总来到了一家饭馆，果然，小王在饭桌上面没有再提起采购机器的事情，只是和刘总聊起了当前行业的发展前景以及目前的发展状况，不过当小王不经意的说道一件事情的时候，刘总脸色大变，不过很快就恢复了正常，刘总借口还有点事，就匆匆离开了饭店，背后的小王一脸意味深长的笑容。 以刚制刚 案例 场景 没过几天，小王就接到了刘总的电话，刘总说让小王尽快的把合同拿过来，两人就合同的内容稍微谈了一下，就把它给签了，签完合同后刘总表示希望能尽快的让机器安装到位…… 以刚制刚 案例 看到这，我想诸位看官都很迷惑，小王究竟对刘总做了什么，能够让刘总和刘总的公司这么迅速的做出采购的决定 小王究竟做了什么呢？ 以刚制刚 案例 场景 其实，小王的做法很简单，在小王这一次去之前，小王仔细的分析了一下刘总所在的公司所处的行业环境，小王了解到刘总的公司和他们的对手公司都在竞争一个市里的钢材项目，可是依照刘总公司目前的状况，他们是没有能力在招标公司规定的时间内生产出那么多符合招标公司质量要求的钢材的。 以刚制刚 案例 场景 而同样，刘总的对手公司也没有能力做到这件事，而小王在饭桌上不经意透漏出来的信息是刘总的对手公司已经有计划采购和小王推荐给刘总的同类产品，这样的话，对手公司的生产效率就会远远高于刘总的公司，拿到这次工程的几率也就远远大于刘总的公司，所以听到这个信息，刘总才迫不及待的离开了饭桌，去核实小王所带来的信息…… 以刚制刚 思考分析 故事讲到这里呢，就结束了，接下来，就是我们该思考的问题了： 小王是怎么样达到自己的目的，我们该吸取点什么呢？ 以刚制刚 思考分析 分析 其实，小王的做法很简单——“威胁”,当然这个“威胁”是善意的，在小王了解到刘总公司的态度的时候，他明白一件事，虽然刘总表面上拒绝了小王，但是还是对小王的产品有一定的兴趣，所以小王才搬出对手公司的信息来达到自己的目的，这个就是我们开头所说的猛药了 以刚制刚 思考分析 现实生活中，我们运用善意的威胁的时候很多，比如当小孩不愿意吃药或者打针的时候，我们就会说：“你不吃药或者打针，病就好不了了，病好不了，小朋友就不会和你玩了”这么一吓唬，大部分的小孩子都会乖乖的吃药打针……足以可见，善意的威胁的说服作用之大。 以刚制刚 思考分析 用威胁来劝说人的方法，每个人都会用，但是并不是所有人用的效果都能达到自